Dicas de gestão de receitas para hotéis pequenos e independentes

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A gestão de receitas está se tornando um assunto que desperta cada vez mais interesse entre hoteleiros de todo o mundo. Qualquer que seja o tamanho do hotel, ela pode aumentar de maneira expressiva a sua receita. Neste artigo, vamos mostrar o que é a gestão de receitas de hotéis e como utilizar táticas em seu pequeno estabelecimento para operar uma empresa lucrativa e de sucesso.

O que é a gestão de receitas?

A primeira definição de gestão de receitas surgiu em 1997, criada por Robert G. Cross, o teórico por trás da gestão de receitas de companhias aéreas. Segundo ele, trata-se de “vender o produto certo para o cliente certo na hora certa e pelo preço certo”.

Acrescentando outros parâmetros a esse conceito, uma das definições de gestão de receitas de hotéis mais aceitas atualmente é “vender o quarto certo para o cliente certo no momento certo pelo preço certo no canal de distribuição certo e pela melhor comissão”.

Por que a gestão de receitas é importante para um hotel pequeno?

O setor hoteleiro tem algumas características peculiares, como capacidade fixa, altos custos fixos, custos variáveis, produto perecível, flutuações na demanda, reservas antecipadas, diferenciação de preço e segmentação de mercado. Todas essas características fazem com que os hoteleiros enfrentem dificuldades para equilibrar a oferta e a demanda.

É nesse ponto que a gestão de receitas pode ajudar. A gestão de receitas de hotéis é o processo de ajustar dinamicamente as tarifas do seu hotel com base na demanda e na ocupação, ao mesmo tempo em que aumenta as receitas, explorando novos mercados, prevendo o comportamento do consumidor, entregando produtos e serviços aos clientes de modo eficaz e eficiente e maximizando a eficácia dos recursos do hotel.

No livro Revenue Management in Hotel Business, o autor diz que “a gestão de receitas ajuda os hotéis a adotar uma abordagem consciente e científica para entender a dinâmica do mercado, utilizando as estratégias de marketing e os canais certos e convertendo reservas pelo valor ideal”.

Embora a gestão de receitas seja crucial para hotéis de todos os tipos e tamanhos, é muito mais importante para que hotéis pequenos determinem a tarifa de seus quartos com cautela por causa das limitações de inventário e recursos. Cada quarto é importante para um hotel pequeno. Os hotéis maiores podem esconder seus erros na determinação de tarifas com o volume. Porém, esses deslizes são muito mais visíveis em hotéis menores. Isso significa que, se você determinar equivocadamente o preço de seus quartos em um hotel pequeno, isso terá um impacto muito mais claro em suas receitas e seu desempenho.


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Qual é a melhor estratégia de gestão de receitas para o meu hotel?

O escopo da estratégia de gestão de receitas em um pequeno estabelecimento inclui medir, prever e determinar preços, entre outras tarefas.

Medir

Ter métricas principais desempenho e dar atenção a elas pode melhorar significativamente o desempenho do seu hotel e aumentar suas receitas e lucros. Porém, um hoteleiro como você pode se assustar com o volume de dados disponíveis.

Por isso, disponibilizamos uma lista das principais métricas que você deve acompanhar para extrair as informações mais valiosas. Ela foi criada com informações do Prof. Dr. Legrand e do Dr. Delgado-Krebs do Departamento de Hotelaria, Turismo e Gestão de Eventos da iubh.

Estes são os KPI mais importantes dos hotéis:

  • Taxa de ocupação: é um dos indicadores de sucesso de nível mais alto. Você pode utilizar e aplicar essa métrica a qualquer período específico que deseja analisar, diário, mensal ou anual.
    Cálculo: nº total de quartos ocupados/nº total de quartos disponíveis
  • ALOS (tempo médio de estadia): mostra em qual período você acomoda mais estadias de uma noite do que o usual.
    Cálculo: nº total de diárias/nº total de reservas
  • Relatório de ADR (tarifa diária média): indica a média realizada de aluguel de quarto por dia e pode ser feito diária ou mensalmente.
    Cálculo: receita de quartos total/nº total de quartos vendidos
  • Relatório RevPAR (receita por quarto disponível): oferece um instantâneo útil de como um hotel ocupa seus quartos e pode ser feito diária ou mensalmente.
    Cálculo: receita de quartos total/nº total de quartos disponíveis
  • TRevPAR (receita por quarto disponível total): parecido com o RevPAR, o TRevPar usa receita total do hotel, em vez de apenas a receita por quarto.
    Cálculo: receita líquida total/nº total de quartos disponíveis
  • GOPPAR (lucro bruto operacional por quarto disponível): fornece informações mais detalhadas sobre o desempenho real de um hotel, pois também considera os custos operacionais.
    Cálculo: lucro bruto operacional/nº total de quartos disponíveis

Além dos KPIs acima, uma estratégia de gestão de receitas bem equilibrada requer uma avaliação detalhada da concorrência. Estes são os KPIs de benchmarking da concorrência mais comuns:

  • MPI (índice de penetração no mercado): esta métrica de desempenho de hotel mede a ocupação de um hotel em comparação com uma cesta competitiva.
    Cálculo: % de ocupação do hotel/% de ocupação do mercado
  • ARI (índice de tarifa média): mede a tarifa diária média de um hotel em comparação com uma cesta competitiva.
    Cálculo: diária média do hotel/diária média do mercado
  • RGI (índice de receita gerada): mede a receita por quarto disponível de um hotel em comparação com sua cesta competitiva.
    Cálculo: RevPAR do hotel/RevPAR do mercado hoteleiro
  • MCPB (custo de marketing por reserva): acompanha a produção real em relação ao custo de cada canal.
    Cálculo: receita dos quartos – custos de canal de distribuição
  • ROAS (retorno de gastos com publicidade): mostra a proporção da receita por quarto gerada em relação aos custos de publicidade.
    Cálculo: receita/custo
  • Taxa de conversão de site: calcula o número de visitantes exclusivos do site que se converte em reservas.
    Cálculo: nº total de conversões/nº total de visitantes exclusivos * 100.
  • Net Sentiment Score: ajuda a monitorar a reputação online e pode sinalizar ao hoteleiro possíveis deficiências.
    Cálculo: conversas positivas + neutras – conversas negativas/total de conversas para a marca

Usando os dados coletados ao medir os KPIs acima, você pode tomar decisões comerciais bem informadas que discutiremos nas próximas seções.

Prever

A previsão ajuda os gerentes de hotel a tomar decisões cruciais em relação a promoção, distribuição e determinação de preços com base na demanda e no desempenho previstos. Ela também ajuda os hoteleiros a estimar o número de chegadas e partidas, número de diárias, número de cafés da manhã, etc. Essas informações são vitais para o funcionamento ordeiro dos serviços de recepção e de governança e também são úteis para estimar custos e receitas.

O Prof. Dr. Legrand e o Dr. Delgado-Krebs concluem que “a previsão é o coração da gestão de receitas. A maioria dos dados históricos, atuais e futuros deve ser usada para comparar o desempenho de um hotel em relação a ele mesmo em um período específico e também seu desempenho em relação ao de seus concorrentes”. Assim, é essencial coletar e medir os dados, tanto em relação a si mesmo no passado como em relação aos concorrentes. Isso pode ser feito usando os KPIs mencionados acima.

Preço

Esse é o estágio em que você pode tomar decisões comerciais bem informadas para atribuir a seus quartos uma tarifa ideal. As duas etapas acima, de medir KPIs usando dados históricos e também de concorrentes e prever tendências antecipando a demanda e a disposição para pagar, ajudarão você a fazer isso.

Com uma estratégia eficaz de determinação de preços, você pode cobrar tarifas de quarto diferentes para quartos iguais ou similares de acordo com as necessidades, características e disposição para pagar, além de considerar a sazonalidade, a concorrência e as tendências de mercado. Assim, os KPIs medidos antes serão a base para definir os preços de seus quartos.

Onde posso saber mais sobre a gestão de receitas?

Estes são alguns links para recursos online e livros onde você pode aprender mais sobre gestão de receitas de hotéis:

Hotel Revenue Management From Theory to Practice

Hotel Sales and Revenue Management Book 2.0

The Role of Pricing and Revenue Management in a Supply Chain

Revenue Management: Hard-Core Tactics for Market Domination

Revenue Management Maximizing Revenue in Hospitality Operations

Revenue Superstar The Simple Rules of Hotel Revenue Management

 

 

Aumente a demanda do seu estabelecimento.

Saiba mais

 

 

As dicas de gestão de receitas acima podem ajudar você a entender seu mercado e seus hóspedes, prever tendências e definir preços para melhorar os resultados financeiros de seu hotel. Se tiver perguntas, deixe um comentário abaixo.


Imagem destacada: Sabine Peters em Unsplash

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