Como hoteleiros lidam com o dilema da distribuição por atacado?

LinkedIn +

Quando se trata de canais de distribuição, hoteleiros do mundo todo contam hoje em dia com inúmeras opções. Embora as reservas diretas sejam sempre as mais lucrativas, o benefício e o alcance das reservas indiretas não podem ser subestimados. A combinação de reservas diretas e indiretas ajudará você a gerar um fluxo diversificado de receita e a alcançar vários tipos de clientes em um setor de hospitalidade cada vez mais dinâmico. Assim, ao definir uma estratégia de distribuição online, também é preciso criar um conjunto de distribuição forte e otimizado.

Para diversificar o seu ambiente de distribuição, considere opções como sites de reserva e de metabusca de hotéis, canais de reservas diretas e indiretas, além de atacadistas. É importante aproveitar de maneira eficiente todos esses canais, criando o equilíbrio certo entre eles. O maior desafio nesta iniciativa é criar uma estratégia lucrativa e sustentável para cada canal de distribuição para aumentar os lucros e conquistar uma posição competitiva no mercado.

Nesta publicação, mostraremos a você como lidar com o dilema da distribuição por atacado e como melhorar a sua estratégia de distribuição para conseguir o máximo de lucros com o mínimo de problemas. Para começar, precisamos entender quem são os atacadistas.

Entendendo o modelo de distribuição por atacado 

Quem são os atacadistas?

Os atacadistas ou comerciantes atuam como intermediários entre o fornecedor (hotel) e o site de reserva/agente de viagens. Esses profissionais procuram e preparam grandes quantidades de quartos de hotel, negociam as tarifas e vendem esses “pacotes” de quartos para os sites de reserva e agentes de viagem.

Como a distribuição por atacado funciona?

O modelo de negócios por atacado no setor hoteleiro funciona em três principais etapas:

  • O hotel oferece uma tarifa líquida com desconto para o atacadista que compra grandes quantidades de quartos. O atacadista, por sua vez, garante a cobertura dos custos dos quartos caso eles sejam revendidos ou não.
  • Em seguida, ele aplica uma margem de lucro às tarifas líquidas e revende os quartos para outros sites de reserva. Esses sites recebem uma fatura (no valor de todos os quartos revendidos) do atacadista e determinam uma margem de lucro adicional a essas tarifas.
  • Os hóspedes, então, reservam o mesmo quarto de hotel por preços diferentes, dependendo da margem de lucro determinada pelos sites de reserva ou pelas operadoras de turismo. As reservas são pagas diretamente aos sites de reserva.

Quer receber todas as notícias em sua caixa de entrada?
Inscreva-se para receber nossa newsletter hoje mesmo!


Benefícios do modelo de distribuição por atacado:

Trabalhar com atacadistas permite aos hoteleiros levar os seus estabelecimentos a uma vasta gama de mercados que eles não conseguem alcançar de maneira direta. Por exemplo, o modelo de distribuição por atacado é especialmente vantajoso quando os hoteleiros querem alcançar públicos-alvo com os quais desenvolver e manter relacionamentos personalizados não é uma tarefa fácil, como no caso dos clientes internacionais. Além disso, os atacadistas ajudam os hoteleiros a aumentar a ocupação, junto com uma taxa de ocupação garantida. Isso é especialmente útil quando os hoteleiros possuem estabelecimentos com grande volume de inventário.

Desafios do modelo de distribuição por atacado:

Embora um atacadista possa ajudar um hotel a alcançar o máximo de ocupação, existem alguns desafios associados a esse modelo de distribuição indireta, tanto que a situação atual leva muitos hoteleiros à beira de um ataque de nervos.

Apesar de vários hoteleiros entenderem que os atacadistas são o maior problema na distribuição de hotéis, como reportado pela Hospitality Net, muitos outros desconhecem completamente o problema.

Assim, muitos hoteleiros fazem perguntas como “Por que as minhas tarifas aparecem em sites de reserva com os quais nunca colaborei?”, “Por que os meus quartos são distribuídos com tarifas inconsistentes?” ouPor que as tarifas exibidas no trivago são muito mais baixas do que as tarifas no meu site?” sem saber que esses problemas são o resultado da colaboração com os atacadistas.

No entanto, como esses problemas emergem do modelo por atacado? A resposta direta a essa pergunta é: os atacadistas possuem um modelo de distribuição opaco. Não haveria nenhum problema se os atacadistas agrupassem as tarifas em pacotes ou se apenas as fornecessem por meio das agências tradicionais. Mas nem sempre é este o caso. Para os hoteleiros, os dilemas resultantes desse problema são:

  • Falta de controle na distribuição:

    os próprios atacadistas costumam não vender os quartos por meio dos seus sites, mas vendem as suas tarifas por meio de canais de agregação por atacado. Às vezes, eles vendem o inventário para outras agências que, por sua vez, as vendem para outras agências e assim por diante, em uma cadeia. Por isso, os hotéis ficam perplexos quando veem alguma agência de viagem online da qual nunca ouviram falar competindo com eles. Quando as tarifas aparecem online, geralmente é muito difícil saber qual atacadista está oferecendo o inventário em questão. Assim, em última análise, os hotéis não têm controle sobre a distribuição.

    Verifique os contratos que você assinou com os seus distribuidores online. Normalmente, existe um acordo que permite que atacadistas revendam os seus quartos a fornecedores terceirizados nos detalhes do contrato. É por isso que você pode encontrar tarifas do seu hotel distribuídas por meio de sites de reserva dos quais nunca ouviu falar.

  • Disparidade de tarifa:

    como hoteleiro, você negocia uma tarifa líquida com o atacadista, mas não tem controle sobre o preço final exibido aos viajantes devido às longas cadeias de fornecimento. Isso acontece porque existem dois contratos diferentes: um com o atacadista e outro, entre o atacadista e terceiros.

    Depois que os quartos são revendidos, os sites de reserva aplicam uma margem de lucro ao preço final, dependendo das suas políticas de marketing. Não é prerrogativa dos atacadistas controlar o fluxo de distribuição, motivo pelo qual existe um problema de distribuição tão grande no setor. Além disso, os atacadistas também aplicam uma margem de lucro às tarifas pagas aos hotéis. A proposta de valor do atacadista é, sem dúvida, o preço de revenda, que permite ao comprador desses quartos incluir a sua margem de lucro e diminuir os preços do hotel, resultando em enorme disparidade de tarifa. De acordo com o relatório da Fornova & EyeforTravel, “os sites de reserva não contratados têm reduzido os preços de maneira mais agressiva em comparação com os contratados. Normalmente, os sites de reserva que têm acordos com os hotéis anunciam tarifas de 5% a 6% inferiores à tarifa direta”.

    Além disso, também é muito comum que os atacadistas separem tarifas destinadas à venda como parte de pacotes. Segundo o estudo da Triptease, Spotlight on Wholesalers, “a maioria dos hotéis espera, e é inclusive sugerido no contrato, que os atacadistas revendam “pacotes” de quartos. No entanto, os atacadistas nem sempre agrupam o inventário de hotéis com componentes de viagem relevantes, como voos ou aluguéis de carro, nos seus pontos de venda. Essas tarifas super descontadas acabam nas mãos de sites de reserva como Amoma e um quarto de hotel que vale US$ 200 acaba sendo vendido por US$ 120”.

Esses fatores não afetam apenas os lucros do seu hotel, mas podem afetar também podem a sua reputação. Se, em comparação com o seu site, os quartos do seu estabelecimento são oferecidos por tarifas mais baixas em alguns ou todos os sites de reserva, você corre o risco de confundir e, eventualmente, afastar clientes em potencial.

Dicas para superar os desafios da distribuição por atacado:

Para os hoteleiros, é inviável cortar todos os vínculos com os atacadistas devido à ampla estratégia de distribuição. No entanto, apresentamos algumas maneiras práticas por meio das quais é possível otimizar uma estratégia de distribuição por atacado e garantir um melhor controle dos preços e da distribuição:

  • Trabalhe com atacadistas com uma filosofia semelhante à sua:

    como hoteleiro, a sua filosofia pode estar voltada a servir pessoas. Para garantir parcerias bem-sucedidas e proveitosas, é essencial trabalhar com atacadistas com o mesmo ideal ético.

    Em vez de se preocupar em servir e satisfazer os hóspedes, alguns atacadistas vendem quartos por uma margem mínima apenas para garantir a venda. No final, cabe a você decidir se deseja manter a sua parceria com esses distribuidores.

    Além da vontade de trabalhar com pessoas com a mesma opinião, a sua decisão deve resultar da análise de quantas oportunidades de negócios esse atacadista oferece nos mercados que você não consegue alcançar sozinho. Se estiver na posição de entrar nesses mercados por conta própria ou diretamente em contato com os sites de reserva locais, poderá facilmente interromper a parceria com esse atacadista. Também é preciso considerar o verdadeiro ROI (retorno do investimento) em relação ao dinheiro e tempo gastos lidando com violações de contrato ao tomar alguma decisão sobre as atuais parcerias.

  • Passe a usar apenas tarifas dinâmicas com os atacadistas:

    os hoteleiros devem tomar a decisão de passar a usar apenas tarifas dinâmicas com os atacadistas para reduzir a disparidade e voltar ao controle. Assim, você pode consolidar a sua lista de atacadistas assinando contratos apenas com aqueles que concordam com a sua estratégia de preços.

    Transferir as suas estruturas de tarifas para um ambiente dinâmico onde os preços flutuam com base na oferta e demanda diminuirá a possibilidade de encontrar tarifas ultrapassadas e discrepantes online. Você pode continuar a aproveitar a demanda oferecida pelos atacadistas, mas agora pelo preço certo. Assim como acontece em outros segmentos, flexibilizar as tarifas permite que você aumente os lucros e mantenha os quartos disponíveis para os consumidores que realmente desejam ficar no seu hotel.

  • Leve em consideração as ferramentas de monitoramento de paridade de tarifas e suporte:

    as ferramentas monitoramento de paridade de tarifas ajudam a identificar infratores em tempo real para que você possa lidar com as disparidades de tarifa e projetar uma nova estratégia de paridade. Elas também fornecem informações sobre as tarifas dos concorrentes que poderão ser comparadas com as suas em diferentes canais de reserva. Assim, você poderá definir preços mais atraentes e competitivos.

 

Converta dados em ações para definir estratégias de preço competitivas.

Saiba mais

Ainda tem alguma dúvida sobre o modelo de distribuição por atacado? Deixe um comentário abaixo para entrar em contato conosco.


Imagem destacada: Melissa Walker Horn no Unsplash

COMPARTILHE:

Deixe uma resposta