7 consigli per ottimizzare la strategia di revenue management del tuo hotel

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Adottare una strategia di revenue management può rivelarsi fondamentale per qualsiasi albergatore che vuole aumentare i suoi guadagni. Ma è importante tenere presente una serie di sottostrategie e seguire alcune procedure consigliate. Ecco sette consigli chiave che potranno servirti per attuare le tecniche di revenue management.

Il revenue management in breve

Il revenue management altro non è che quel processo di ottimizzazione della disponibilità, della distribuzione e della determinazione dei prezzi con un obiettivo chiaro: ottenere il massimo risultato finanziario. È un concetto applicabile a qualsiasi settore in cui i clienti sono disposti a pagare prezzi diversi per lo stesso prodotto o servizio e dove le aziende devono fare i conti con giacenze deperibili. Nel settore alberghiero, il revenue management si può spiegare come “la vendita della camera giusta, alla persona giusta, nel momento giusto, al prezzo giusto e tramite il canale giusto, con il massimo dell’efficienza in fatto di costi”.

Perché il revenue management è importante

È fondamentale che gli hotel seguano criteri di revenue management perché la stessa stanza può essere venduta a prezzi radicalmente diversi in base alla richiesta. Un albergatore deve far fronte a una serie di costi fissi di diverso tipo, che restano invariati indipendentemente dal numero di camere occupate e dal prezzo a cui sono vendute. Ciò spiega perché, per coprire tali costi, sia determinante ottimizzare la quantità di denaro in entrata ed è proprio qui che entra in gioco una strategia di revenue management per un approccio basato sulle evidenze.

7 consigli di revenue management per gli hotel

Per implementare una strategia di revenue management efficace devi adottare un approccio su più fronti. Ecco sette consigli che potranno aiutarti a perfezionare la tua.

1. Studia il mercato

Il primo passo decisivo per qualsiasi hotel che voglia ottimizzare il revenue management è capire il mercato studiando gli ospiti e la concorrenza: inizia raccogliendo informazioni su chi sono i tuoi clienti, che cosa cercano e quali caratteristiche li accomunano. Quindi prenditi del tempo per studiare le strutture concorrenti e le loro offerte. Per avere risultati finanziari migliori, dovrai tenere d’occhio la domanda nel tempo, capire quali modelli segue e individuare i diversi fattori che la influenzano. Una simile panoramica del mercato ti consentirà di prendere decisioni molto più consapevoli, e basate su dati concreti, in merito ai prezzi da applicare, alle campagne di marketing da lanciare e ai potenziali clienti a cui rivolgerti.

2. Raccogli i dati adeguati

Un revenue management efficace dipende moltissimo dalla raccolta dei dati, purché siano quelli giusti. Ogni informazione, non importa se riguarda gli ospiti dell’hotel o l’economia locale, deve infatti essere pertinente e portare vantaggi strategici. In sostanza, devi individuare il tipo di dati che fa al caso tuo e sviluppare metodi coerenti per raccoglierli e organizzarli. Alcuni hotel commettono l’errore di raccogliere troppe informazioni, di cui molte sono irrilevanti o inutili: per questo è importante concentrarsi su quelle che ti aiuteranno a prevedere la richiesta e a massimizzare il fatturato.

3. Applica attività di previsione e monitoraggio

Molti hotel sono consapevoli di quanto siano importanti le previsioni per il revenue management, perché aiutano ad anticipare la domanda e a modificare i prezzi di conseguenza. Detto ciò, ti conviene andare oltre la semplice attività di previsione e monitorare l’origine delle richieste per poter orientare le attività di marketing in modo più efficace. In generale, gli hotel possono raccogliere enormi quantità di informazioni sugli ospiti e di solito la loro posizione è una di queste: usala per stabilire con precisione le zone da cui proviene una domanda elevata e quelle in cui è scarsa. Puoi anche mettere a confronto i dati attuali con quelli passati per capire dove c’è stato un aumento o un calo delle richieste.


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4. Adotta la strategia di prezzo migliore

Al momento di determinare i prezzi, esiste una serie di strategie consolidate che possono rivelarsi utili in determinate situazioni, anche se nessuna è infallibile. Le strategie di prezzo invece devono essere scelte con cura e adottate al momento giusto. A influire sulle tue decisioni possono concorrere le offerte del tuo hotel, il mercato di riferimento e la domanda. Hai la certezza che l’offerta della tua struttura sia superiore a quella dei tuoi concorrenti? Allora potresti adottare una strategia competitiva basata sull’allineamento dei tuoi prezzi con i loro. Se invece prevedi una domanda scarsa, applicare degli sconti potrebbe fare la differenza per avere l’hotel pieno invece che vuoto.

5. Punta sul valore

Concentrarsi quasi esclusivamente sui prezzi è una delle maggiori trappole in cui cadono gli albergatori quando cercano di ottimizzare la propria strategia di revenue management. In realtà, uno dei consigli migliori riguarda il concetto di valore su cui basare la propria strategia di concorrenza. Ad esempio offrendo degli extra potresti non dover tagliare sui prezzi; mentre se credi che la richiesta di stanze sarà scarsa in un determinato periodo, perché non provi a proporre sconti sulle notti in più per le prenotazioni già confermate? Questo stratagemma potrebbe aiutarti a riempire le camere che altrimenti resterebbero vuote, garantendo inoltre un’offerta di maggiore valore ai tuoi ospiti.

6. Ottimizza i tuoi canali di distribuzione

Quando i potenziali ospiti visitano il sito web del tuo hotel o di partner di distribuzione come Booking.com, Expedia o trivago, è fondamentale che abbiano un’idea chiara del tuo hotel e delle sue dotazioni. Per questo motivo devi ottimizzare i vari canali di distribuzione a cui ti affidi per assicurarti che mostrino chiaramente l’offerta della tua struttura. Potresti adattare i vari testi al pubblico di riferimento, utilizzare foto ad alta risoluzione dell’hotel e delle camere, oppure ricorrere a video girati da professionisti o, se possibile, perfino a tour virtuali. Ricordati poi di gestire le recensioni dei clienti su queste piattaforme, di rispondere ai feedback e di adattare in modo flessibile i prezzi.

 

Affidati a trivago per essere in vantaggio sulla concorrenza: da’ più valore al tuo profilo e prendi decisioni sulla base dei dati.

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7. Incoraggia la collaborazione tra i vari reparti

Infine, per ottenere risultati dalla tua strategia di revenue management, ti serve un ambiente che promuova la collaborazione tra i vari ruoli: quindi vendite, marketing, personale di servizio e così via devono coordinarsi e impegnarsi per l’obiettivo comune. Assicurati che tutti i reparti siano consapevoli delle strategie globali della struttura e si muovano nella stessa direzione. Un altro aspetto chiave è ottenere l’appoggio di chi prende le decisioni per ciascun reparto. Se promuovi una stretta collaborazione nel modo giusto, tutti possono impegnarsi insieme per ottimizzare il fatturato.

Il settore alberghiero è molto competitivo. Gli hotel devono far fronte a una serie di costi fissi e allo stesso tempo alle tariffe variabili delle camere. Per questi motivi e per ottimizzare i risultati finanziari è indispensabile una strategia di revenue management. I sette consigli di questo post possono esserti utili per raggiungere questo obiettivo. Se hai domande lasciaci un commento qui sotto.


Foto: Olya Adamovich su Pixabay

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