Tasso di occupazione più alto in bassa stagione: 7 mosse vincenti

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Non c’è nulla di meglio dell’alta stagione. Con l’elevata domanda e l’alto afflusso di ospiti, arrivare al tutto esaurito in hotel non è poi così difficile. Ma sai bene che presto la situazione sarà piuttosto diversa, come tutti gli anni del resto! Dopo il picco dell’alta stagione sarà il momento della media stagione, inesorabilmente seguita da quella bassa. E allora, per attirare ospiti e riempire quanto più possibile il tuo hotel, dovrai farti in quattro. È la dura realtà, oltre che una caratteristica tipica del settore alberghiero: ovunque nel mondo, tutti gli albergatori devono fare i conti con la stagionalità ogni anno.

Questa parola indica la concentrazione dei flussi turistici durante periodi specifici dell’anno. Un fenomeno che dipende da diversi fattori, alcuni naturali (temperature e clima) e altri istituzionali (festività ed eventi), ma anche le condizioni socioeconomiche e le abitudini di viaggio dei turisti hanno un certo peso. In ogni caso, la stagionalità crea fluttuazioni nella domanda che influenzano tutti gli aspetti della gestione degli hotel, dall’operatività finanziaria al personale.

È quindi fondamentale analizzare al meglio la stagionalità e capire come puoi aumentare il tasso di occupazione dell’hotel in bassa stagione. Così potrai evitare flussi di cassa irregolari, rendimenti scarsi sugli investimenti di capitale e il sottoutilizzo del personale e della struttura.

L’alta stagione è finita? Ecco come aumentare la domanda

Ti proponiamo alcune strategie semplici e concrete per aiutarti ad attirare sempre più ospiti anche in bassa stagione.

1.      Adotta prezzi stagionali o progressivi

L’introduzione di prezzi stagionali comporta l’adozione di tariffe promozionali durante la bassa stagione e di prezzi premium in l’alta stagione. Lo suggerisce il termine stesso: le tariffe delle camere salgono e scendono a seconda della domanda stagionale che è appunto legata a vari fattori. Ad esempio, in estate le proprietà al mare sono le più gettonate e quelle che ospitano grandi eventi sportivi come il Superbowl possono registrare un aumento del 360%.

Nel suo report sui prezzi progressivi intitolato Why Progressive Pricing Is Becoming a Competitive Necessity, BCG giunge alla conclusione che, nel mondo digitale di oggi, l’incremento o la riduzione dei prezzi in linea con il valore attribuito dal singolo cliente è indispensabile per mantenere la competitività.

Per adottare prezzi stagionali o progressivi, il primo passo è analizzare il tuo mercato e segmentarlo in raggruppamenti noti in base a luogo di provenienza, fasce demografiche e così via. Grazie a questa personalizzazione a livello di caratteristiche, puoi quindi calcolare il valore che le tue camere e i tuoi servizi generano per ciascun cliente in un dato periodo. Il prezzo della camera in sé è solo uno dei fattori nella determinazione delle tariffe e deve essere combinato con altri elementi, come le preferenze di soggiorno degli ospiti, la dimensione dei gruppi, gli eventuali acquisti accessori registrati in passato. Potrai così stabilire dei prezzi di vendita specifici per le diverse stagioni.

2.      Premia i clienti più fedeli

Da anni gli albergatori usano i programmi fedeltà tanto per acquisire quanto per conservare la clientela aumentandone la fidelizzazione. I programmi fedeltà e premi sono molto efficaci anche per attirare un maggior numero di ospiti durante la media e bassa stagione. Se li abbini alla prossima strategia che ti proponiamo, non dovrai attendere molto prima di vedere i risultati anche fuori della stagione di punta.

3.      Crea pacchetti vacanza

Offrire soggiorni e pacchetti vacanza è probabilmente uno dei modi migliori per attirare gli ospiti in media e bassa stagione. Queste soluzioni ti permettono di ampliare la tua offerta, per esempio, con pacchetti per occasioni speciali che comprendano soggiorno e ristorazione in modo da incentivare visite più lunghe. A chi soggiorna nel tuo hotel puoi proporre anche sconti su future prenotazioni e promozioni per soggiorni fuori dell’alta stagione. Con queste strategie di marketing e queste offerte, puoi incoraggiare gli ospiti a prolungare la durata della loro vacanza così da coprire buona parte della media stagione.


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4.      Organizza eventi

Eventi e attività sono tra le principali cause della stagionalità perché attraggono un gran numero di visitatori. Puoi usarli a tuo vantaggio, soprattutto in bassa stagione quando non c’è molto da fare. Hai tantissime possibilità: puoi ospitare iniziative organizzate dal tuo hotel, come una degustazione di prodotti tipici, o collaborare con le amministrazioni locali sponsorizzando eventi di successo.

5.      Proponi offerte di nicchia

Le offerte di nicchia sono sempre più apprezzate. McKinsey fa notare che “per le aziende non è mai stato così facile ed economico rispondere a bisogni più mirati, mentre i consumatori non hanno mai avuto così tanta scelta a portata di mano. Quindi rivolgersi a tutti indistintamente è un obiettivo, o un requisito, sempre meno sostenibile”. Perciò da’ sfogo alla creatività mentre ti concentri sulle specifiche esigenze dei clienti e crei esperienze entusiasmanti e uniche. Il tuo scopo dovrebbe essere promuovere prodotti turistici che tengono conto sia delle caratteristiche stagionali che delle richieste degli ospiti.

Anche durante la bassa stagione non si smette mai di sognare brevi fughe dalla routine quotidiana, vacanze rilassanti o viaggi avventurosi. A seconda delle dimensioni e delle caratteristiche del tuo hotel, puoi scegliere uno o più temi da sviluppare. Puoi specializzarti nei matrimoni a tema, offrire soggiorni dedicati a fitness e benessere, organizzare tour locali ed escursioni, oppure proporre vacanze pensate per chi ama lo sport e l’attività fisica. Per non parlare del ricco patrimonio enogastronomico del nostro paese! E per essere sicuro che la tua offerta di nicchia sia un vero successo non trascurare di attrezzarti per i periodi più freddi e piovosi.

6.      Gestisci le abitudini di soggiorno

Un altro modo per migliorare il tasso di occupazione durante i giorni intermedi è gestire le abitudini di soggiorno dei tuoi ospiti. I giorni intermedi sono quelli di minore presenza che precedono e seguono i periodi di alto afflusso. Per massimizzare occupazione e fatturato, puoi adottare controlli o restrizioni relativi alla durata del soggiorno. Si tratta di interventi da valutare con la massima attenzione perché le limitazioni eccessive rischiano di scoraggiare i clienti. Secondo HospitalityNet, “per avvicinarsi alla piena occupazione dell’hotel la soluzione è trovare il giusto equilibrio gestendo la durata dei soggiorni”.

Per sfruttare al massimo il potenziale del tuo hotel quando l’alta stagione è finita, puoi pensare a delle restrizioni per il soggiorno, come la sua durata minima e massima o il blocco delle date prenotabili per l’arrivo o la partenza.

7.      Raggiungi la tua clientela ideale

Infine, la tua strategia di marketing deve integrarsi con la tua strategia di prodotto. Cerca di avere un approccio multi-segmento promuovendo offerte diversificate rivolte ai singoli mercati nelle varie stagioni. Cerca di capire chi può essere più attratto dalle tue offerte, standard o di nicchia, in una data stagione. La grande varietà dei viaggiatori interessati a soggiornare nel tuo hotel potrebbe stupirti: anziani, appassionati di concerti, partecipanti a convegni e conferenze, viaggiatori d’affari, clienti in cerca di sconti, vacanzieri del fine settimana e tanti altri. Tutto ciò che devi fare è raggiungere la tua clientela ideale con una buona strategia di marketing per la bassa stagione.

Valorizza al meglio la tua struttura e ricevi più prenotazioni.

Scopri di più

Hai mai messo in pratica una di queste strategie per attrarre ospiti durante la bassa stagione? Se la risposta è sì, condividi con noi la tua esperienza nei commenti oppure scrivici se hai delle domande.


Foto: Riccardo Bresciani su Pexels

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