Dopo essere rimasti chiusi in casa per gran parte del 2020, i viaggiatori di tutto il mondo sono impazienti di uscire dalle quattro mura domestiche e concedersi un viaggio lungamente atteso. Questo però non significa che siano disposti a pagare un occhio della testa per un soggiorno in hotel.
Nonostante sia facile cedere alla tentazione di raddoppiare, se non triplicare, il prezzo delle camere per recuperare i guadagni persi nel 2020, questo aumento si ritorcerebbe contro gli albergatori, compromettendo la ripresa dell’attività.
La pandemia ha colpito duramente non solo le economie mondiali, ma anche il portafoglio dei viaggiatori che sono quindi molto più attenti ai prezzi e cauti nelle prime fasi di questa nuova era del settore turistico.
Come risulta nella serie Path to Recovery di Phocuswright, poco più del 40% dei francesi e quasi il 60% degli italiani e degli spagnoli intervistati hanno dichiarato che il budget destinato ai viaggi per quest’anno è diminuito.
Il settore sta compiendo i primi passi verso un rinnovamento e gli albergatori di tutto il mondo devono rivedere le proprie strategie di prezzo per favorire il ritorno di prenotazioni redditizie e di qualità.
Gestione intelligente dei prezzi delle camere
Anche se al momento le aziende nei diversi settori cercano solo di non affondare, devi tenere presente che le esigenze di sopravvivenza dei concorrenti potrebbero non coincidere con le tue. Quindi, se loro scelgono di puntare su tariffe estremamente elevate, non significa che questa sia la strategia giusta anche per te. In fin dei conti, l’obiettivo è attirare gli ospiti non scoraggiarli.
Il primo passo per elaborare una strategia tariffaria vincente è verificare i dati storici. I danni causati dalla pandemia potrebbero convincerti che l’uso dell’analisi non abbia senso. Invece ci sono comunque dati interessanti.
Gli alti e bassi del 2020 possono fornire dettagli utili sulle prenotazioni ricevute e sulle abitudini di prenotazione dei viaggiatori. Puoi anche esaminare i dati più recenti, relativi agli ultimi 30 giorni, per un’analisi comparativa.
E poiché siamo tutti impazienti di lasciarci il passato alle spalle, utilizza lo strumento di confronto delle tariffe di vendita per verificare le analisi sulle future prenotazioni. Questo può tornarti utile per capire l’evoluzione della domanda di viaggi nella tua zona e fornirti un confronto tra i prezzi delle camere sui siti di prenotazione dei vari partner.
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Aggiungi valore alle tue prenotazioni
Se lo scopo è stabilire prezzi delle camere in grado di influire positivamente sulla decisione di prenotare dei viaggiatori, devi adottare un altro approccio che non dipenda dalla concorrenza. Quello che ci vuole è una definizione dei prezzi basata sul valore. Questo metodo consiste nello stabilire prezzi che gli ospiti siano disposti a pagare in base al valore percepito del soggiorno nel tuo hotel.
Consideralo come il primo passo verso un aumento della tariffa giornaliera media (ADR) e della qualità della tua attività.
Come calcolare l’ADR:
Fatturato mensile medio
÷
Numero di camere vendute
Un ottimo esempio di creazione di valore percepito è la proposta di un pacchetto promozionale accattivante. Ecco alcune idee che possono spingere i potenziali ospiti a prenotare un soggiorno nella tua struttura.
- La tua zona è una meta ambita in una determinata stagione? Crea un pacchetto apposito o persino uno che celebri le festività più popolari e gli eventi locali.
- Se collabori con produttori e coltivatori della zona, presentali agli ospiti insieme ai loro prodotti organizzando serate di degustazione nella tua struttura.
- Anziché eliminare la colazione, perché non prepari dei cestini che gli ospiti possono gustarsi comodamente in camera?
Inoltre, non dimenticare mai che upgrade e servizi extra contribuiscono ad aumentare la tua tariffa giornaliera media.
In poche parole, usa l’immaginazione e le tue competenze per offrire agli ospiti ciò che cercano davvero: un’esperienza di valore.
Promuovi le tue tariffe per attirare traffico verso il tuo sito web e aumentare le prenotazioni dirette.
Monitora i risultati del tuo hotel
Il passo successivo all’implementazione di prezzi basati sul valore consiste, ovviamente, nel verificare se il tuo impegno sta dando buoni frutti.
Il primo istinto è controllare il RevPAR (ricavi per camera disponibile), un KPI ormai noto che mostra la relazione tra i ricavi per camera e l’inventario complessivo disponibile. È un ottimo strumento anche per osservare i risultati sulla vendita delle camere e sul relativo prezzo.
Ma anche il RevPAR ha uno svantaggio: non tiene conto di tutti i ricavi generati dall’hotel e dell’insieme delle spese necessarie per gestirlo.
Ecco perché dobbiamo prestare attenzione anche a un’altra metrica importante: il GOPPAR, ovvero il margine operativo lordo per camera disponibile.
Grazie al GOPPAR sarà più semplice individuare le spese da ridurre nei periodi più difficili, far crescere l’attività quando il mercato è favorevole e rivedere le strategie pubblicitarie per aumentare i margini.
E allora… qual è il GOPPAR del tuo hotel? Calcoliamolo insieme!
- Somma le spese operative e il fatturato lordo (inclusi tutti i flussi di entrate) dell’hotel.
- Sottrai il totale delle spese operative dal fatturato lordo dell’hotel per ottenere il margine operativo lordo.
- Dividi il margine operativo lordo per il numero totale di camere disponibili.
Margine operativo lordo
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Numero totale di camere disponibili
Il risultato che ottieni indica il margine generato da ogni camera in un anno. L’utilizzo di metriche accurate come il GOPPAR può aiutarti a elaborare la strategia giusta per migliorare i risultati del tuo hotel.
Se da una parte la pandemia ha sconvolto i settori dei viaggi e dell’ospitalità, dall’altro offre l’opportunità di definire nuove strategie vantaggiose sia per gli albergatori che per gli ospiti.
Immagine principale di: Engin Akyurt da Pexels
