Gestionnaires d’hôtels : révisez les prix de vos chambres

Après être restés cloîtrés chez eux la majeure partie de l’année dernière, les voyageurs partout dans le monde aspirent à partir de nouveau en vacances. Sont-ils pour autant prêts à payer le prix fort pour un séjour à l’hôtel ?

S’il peut être tentant de doubler (voire de tripler) le prix de vos chambres pour compenser votre perte de bénéfices de l’année dernière, cette décision risque fort d’avoir l’effet inverse et d’impacter la reprise de votre activité.

La pandémie n’a pas seulement mis à mal les économies des pays, elle a aussi attaqué le porte-monnaie des voyageurs. Résultat : ces derniers devraient se montrer encore plus sensibles aux prix (et prudents) que jamais alors que nous entrons dans une nouvelle ère en matière de voyages.

D’après la série de rapports Path to Recovery de Phocuswright, un peu plus de 40 % des Français et près de 60 % des Italiens et Espagnols interrogés font part de budgets voyages en baisse cette année.

Au moment d’entamer le long processus qui mènera à la réinvention de leur secteur, les acteurs de l’hôtellerie partout dans le monde vont devoir repenser leurs stratégies tarifaires s’ils souhaitent renouer avec des volumes de réservations satisfaisants et la rentabilité.

 

Montrez-vous intelligent dans votre stratégie de tarification

 

Bien que beaucoup d’entreprises agissent en mode « survie » actuellement, cela ne signifie pas que vous et vos concurrents devez répondre aux mêmes besoins pour vous en sortir. Traduction : si vos concurrents décident de pratiquer des prix mirobolants, vous ne devez pas impérativement les suivre sur ce terrain. Après tout, votre objectif est d’attirer les clients, pas de les rebuter.

Au moment de définir votre stratégie tarifaire, votre premier réflexe doit être d’examiner votre propre historique. Vous pensez manquer de données fiables à analyser, au vu de la catastrophe déclenchée par la pandémie ? Ce n’est pas le cas.

L’examen des hauts et des bas de 2020 peut vous fournir des indices précieux sur les réservations reçues et le comportement de réservation des voyageurs, comme vos points de données des 30 derniers jours.

Vous pouvez aussi utiliser un comparateur de tarifs pour penser et construire la suite et ainsi tourner la page d’un passé douloureux.  Un comparateur performant vous montrera l’évolution de la demande de voyages dans votre région et vous permettra de comparer les tarifs des chambres sur un éventail de sites de réservation partenaires.


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Ajoutez de la valeur à vos réservations

 

Si votre intention est de définir des prix qui influeront positivement sur la décision de réservation des voyageurs, vous devez envisager de déployer une approche qui ne soit pas basée sur la concurrence : une approche de tarification basée sur la valeur. En quoi consiste-t-elle ? Il s’agit de définir des prix que les clients seront prêts à payer sur la base de la valeur perçue de leur séjour dans votre hôtel.

Considérez cette méthode comme le tremplin qui va vous permettre d’accroître votre tarif moyen journalier et la qualité de votre activité.

Méthode de calcul de votre tarif moyen journalier :

 

Revenu mensuel moyen

÷

Nombre de chambres vendues

 

La création d’une formule spéciale fait partie des moyens qui vous permettront de générer une valeur qui sera perçue par vos clients. Voici quelques idées pour vous aider à créer des formules qui pourraient convaincre des hôtes potentiels de réserver dans votre établissement.

 

  • Votre région est connue pour une saison particulière ? Concevez une formule spéciale autour de cette thématique, ou célébrant une fête ou un événement local populaire.
  • Vous travaillez avec des producteurs locaux ? Organisez une visite directement chez eux, avec dégustation, pour faire découvrir leurs produits à vos clients.
  • Plutôt que de faire l’impasse sur le petit déjeuner, pourquoi ne pas promouvoir des paniers petit déjeuner dont vos clients pourront profiter directement dans leur chambre ?

N’oubliez pas que les ventes incitatives et croisées de services peuvent aussi contribuer à la croissance de votre tarif moyen journalier.

L’important est de faire preuve d’imagination et d’un peu de bon sens pour concevoir une expérience de valeur pour vos clients.

 

Analysez les performances de votre établissement

 

Une fois votre stratégie de tarification basée sur la valeur déployée, il vous reste bien sûr à vérifier qu’elle est efficace.

Un réflexe naturel à avoir sera d’examiner votre RevPAR, cet indicateur familier qui vous montre le lien entre votre revenu par chambre et votre inventaire complet C’est aussi, bien sûr, un très bon indicateur de la qualité de remplissage de vos chambres… et de leurs prix.

Cependant, le RevPAR présente un inconvénient : il ne prend pas en compte tous les revenus que votre établissement génère, ni ses dépenses opérationnelles.

C’est pourquoi nous vous invitons à aller plus loin, en calculant votre marge opérationnelle brute par chambre disponible, ou GOPPAR.

Avec la GOPPAR, vous serez en mesure de déterminer quelles économies réaliser lorsque les temps sont difficiles, de développer votre activité en réponse au marché et de réorienter vos opérations pour accroître vos bénéfices.

Connaissez-vous la GOPPAR de votre établissement ? Sortez donc votre calculette, que nous commencions le calcul !

 

  • Vous devez disposer du montant des dépenses opérationnelles et du chiffre d’affaires brut (incluant l’ensemble de vos flux de revenus) de votre hôtel.
  • Soustrayez le total de vos dépenses opérationnelles du chiffre d’affaires brut afin de déterminer votre marge opérationnelle brute.
  • Divisez celle-ci par le nombre total de chambres disponibles.

 

 

Marge opérationnelle brute

÷

      Nombre total de chambres disponibles

 

 

Vous obtenez la marge que génère chacune de vos chambres sur une année. En utilisant des indicateurs avancés tels que la GOPPAR, vous serez à même de créer la stratégie de performance adéquate pour votre établissement.

Bien qu’elle ait profondément bouleversé les secteurs du voyage et de l’hospitalité, la pandémie n’en présente pas moins de nouvelles opportunités de formaliser des stratégies qui bénéficieraient autant aux hôteliers qu’à leurs clients.

 

Photo principale : Engin Akyurt de Pexels

 

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