¡La temporada alta es fantástica! Es el momento durante el que, como hotelero, puede disfrutar de una mayor demanda y recibir más huéspedes, de hecho, es relativamente fácil ocupar un hotel completamente. Sin embargo, esto no dura para siempre. Tras la temporada alta, llega la media, a la que le sucede la baja. En esta última época, es más difícil captar huéspedes y lograr la ocupación máxima del hotel. Esta particularidad es un rasgo característico del sector turístico global: los hoteleros deben hacer frente a la estacionalidad cada año.
Este fenómeno puede definirse como un flujo muy alto de viajeros que se concentran en determinados momentos del año por varias causas, que pueden ser naturales (clima, tiempo), institucionales (festivos, eventos) o relacionadas con el nivel socioeconómico o los hábitos de viaje de los turistas. Independientemente del motivo, lo cierto es que la estacionalidad causa fluctuaciones en la demanda que afectan a todos los aspectos de un hotel, como el financiero, el laboral…
Por ello, es fundamental que conozca bien lo que implica la estacionalidad y saber cómo mejorar la ocupación durante la temporada baja. Esto le ayudará a evitar un flujo de caja irregular, un bajo retorno sobre la inversión capital y un uso reducido de sus instalaciones y personal.
Maneras de aumentar la demanda fuera de la temporada alta:
Estas son algunas estrategias sencillas y prácticas que puede aprovechar para atraer más huéspedes a su establecimiento aunque no sea temporada alta.
1. Fije precios de temporada o progresivos
Una de las formas de establecer estos precios es mediante tarifas promocionales durante la temporada baja, aunque también puede configurar precios premium para la temporada alta. Como el nombre indica, los precios de sus habitaciones pueden subir o bajar dependiendo de la demanda de una temporada concreta. Esta demanda puede deberse a varios factores. Por ejemplo, los alojamientos con playa son muy populares en verano. Otro caso son los eventos y su relación con las tarifas hoteleras, algo que se vio claramente con la Superbowl, momento en que los precios se incrementaron en un 360 %.
BCG llegó a la conclusión en su informe Why Progressive Pricing Is Becoming a Competitive Necessity de que alterar los precios según el valor individual de un cliente es una necesidad competitiva en nuestro presente digitalizado.
La primera medida que debe tomar para fijar precios de temporada o progresivos es dividir su mercado en grupos según la ubicación, los datos demográficos… Después, puede usar esta personalización por atributos con el objetivo de determinar el valor que tienen sus habitaciones y servicios para cada cliente en ese momento. El precio base de la habitación es solo un factor a la hora de decidir las tarifas. Combínelo con factores como las preferencias de la estancia de los huéspedes, el número de personas que viajan o compras complementarias pasadas para crear los precios según la temporada.
Promociona las tarifas de tu web para atraer reservas directas
2. Premie la fidelidad de los huéspedes
Los hoteleros llevan usando los programas de fidelidad durante años para aumentar la fidelidad de los huéspedes, lo que ayuda a conseguir y retener clientes. Los programas de fidelidad también pueden ser muy útiles para atraer más huéspedes a su establecimiento durante las temporadas medias y bajas. Combínelos con la siguiente medida, esto será aún más eficaz para que reciba huéspedes fuera de la temporada alta.
3. Ofrezca paquetes de vacaciones
Los paquetes de vacaciones son una de las mejores formas de captar clientes durante las temporadas medias y bajas. Puede agrupar sus productos en paquetes, por ejemplo, de ocasiones especiales con alojamiento y restaurante, para promover estancias más largas. Cuando los huéspedes estén en su hotel, puede proponerles descuentos por múltiples estancias y ofertas fuera de la temporada alta. Las ofertas y las estrategias de marketing también sirven para que se asegure de que sus clientes se alojen durante más tiempo y se cubra la mayor parte de la temporada media.
4. Organice eventos
Los eventos y las actividades son 2 de las principales causas de la estacionalidad, ya que atraen muchos viajeros. Esto es algo que puede usar en su propio beneficio, especialmente en la temporada baja, mediante eventos propios, como una degustación de comida local, aunque también puede colaborar con las autoridades locales para patrocinar un evento popular. ¡Las opciones son infinitas!
5. Incluya instalaciones especializadas
Este tipo de instalaciones son cada vez más populares. En McKinsey se afirmó que satisfacer al público en general es un objetivo poco viable, ya que ahora es más sencillo y barato que las empresas cubran necesidades específicas. Además, los clientes pueden escoger entre un sinfín de opciones. Por eso, hay que echar mano de algo de creatividad para centrarse en necesidades específicas y ofrecer estancias interesantes y especiales. Un objetivo que deberían tener en mente los hoteleros es promocionar productos turísticos según la temporada y las demandas de sus huéspedes.
Los viajeros tienen ganas de hacer una escapada y pasar unas buenas vacaciones en cualquier momento del año. Puede escoger varias temáticas para su establecimiento, dependiendo de su tamaño. Algunas recomendaciones son: bodas temáticas, spa y sauna, visitas guiadas locales, actividades deportivas, safaris o visitas educativas. Para que su oferta sea todo un éxito, incluya también artículos para días fríos y lluviosos.
6. Examine los patrones de las estancias
Otra manera de mejorar su ocupación durante la temporada media (es decir, los periodos inmediatamente anteriores y superiores a la temporada alta) es analizar los patrones de las estancias de sus huéspedes. Si quiere optimizar la ocupación y los ingresos en dichos días, puede implementar controles o restricciones sobre la duración de la estancia. Sin embargo, esto debe hacerse cuidadosamente ya que, en caso contrario, podría perder potenciales clientes. Según se establece en HospitalityNet, alcanzar el punto medio a la hora de crear restricciones sobre las estancias es esencial para acercarse a la ocupación completa del hotel.
Para poder agotar el máximo número de habitaciones fuera de la temporada alta, puede aplicar restricciones de la estancia como la duración mínima o máxima o marcar determinados días como cerrados a la llegada o a la salida.
7. Llegue a su cartera de clientes ideal
Por último, aunque no por ello menos importante, su estrategia de marketing debe complementar su estrategia de producto. Lo ideal es que el marketing vaya dirigido a varios segmentos para promover ofertas distintas en determinados mercados según la temporada. Intente averiguar a quién puede interesarle más sus ofertas habituales o especializadas esa temporada. Quizá le sorprenda saber que puede haber todo tipo de clientes interesados en sus servicios, como personas mayores, huéspedes que viajan por conciertos, congresos, negocios… También los hay que simplemente quieren pasar unas vacaciones breves. Solo necesita llegar a su cartera de clientes ideal con el marketing fuera de temporada.
Imagen destacada: Riccardo Bresciani en Pexels
