Consejos sobre gestión de ingresos para hoteles pequeños e independientes

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La gestión de ingresos se está convirtiendo en un tema que cada vez suscita más interés entre los hoteleros de todo el mundo. No importa lo grande o pequeño que sea un hotel, puesto que la gestión de ingresos puede ayudarle a mejorar sus resultados de forma sustancial. En este artículo le explicaremos qué es la gestión de ingresos y cómo aplicar una táctica de gestión de ingresos a su pequeño establecimiento para convertirlo en un negocio rentable y de éxito.

¿Qué es la gestión de ingresos?

La primera definición de «gestión de ingresos» apareció en 1997 de la mano de Robert G. Cross, teórico experto en gestión de ingresos del sector de las aerolíneas, quien resumió el concepto de la forma siguiente: «vender el producto adecuado al cliente adecuado, en el momento adecuado y al precio adecuado».

Añadiendo otros parámetros a esta descripción, una de las definiciones de «gestión de ingresos hoteleros» más ampliamente aceptadas en la actualidad es «vender la habitación adecuada al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio adecuado, por el canal de distribución adecuado y obteniendo la mejor comisión posible».

¿Por qué es importante la gestión de ingresos para un hotel pequeño?

La industria hotelera posee ciertas características particulares, como una capacidad fija, elevados costes fijos, costes variables, productos perecederos, fluctuaciones de la demanda, reservas anticipadas, diferenciación de precios o segmentación del mercado. Todas estas características dificultan a los hoteleros la labor de hacer que la oferta coincida con la demanda.

Y aquí es donde la gestión de ingresos puede ser de ayuda. La gestión de ingresos de los hoteles es el proceso mediante el cual se ajustan las tarifas hoteleras de forma dinámica en función de la demanda y la ocupación, al tiempo que se incrementan los ingresos, se aprovecha el potencial de nuevos mercados, se predice el comportamiento de los consumidores, se ofrecen productos y servicios a los clientes de forma efectiva y eficiente, y se maximiza la eficacia de los recursos hoteleros.

El informe Revenue Management in Hotel Business (Gestión de ingresos en el sector hotelero) indica que «la gestión de ingresos ayuda a los hoteles a adoptar un enfoque fundamentado y científico para comprender la dinámica del mercado, aplicando las estrategias y canales de marketing adecuados, y traduciéndolos en reservas con un valor óptimo».

Aunque la gestión de ingresos es muy importante para los hoteles de cualquier tipo y tamaño, resulta fundamental que los hoteles pequeños fijen sus tarifas con precaución debido a su limitación de inventario y recursos. En un hotel pequeño, cada habitación cuenta. Los hoteles más grandes pueden ocultar los errores que cometen a la hora de fijar sus tarifas tras un gran volumen. Sin embargo, en el caso de los hoteles de pequeñas dimensiones, los errores resultan mucho más evidentes. Eso significa que, si en un hotel pequeño se fija el precio de las habitaciones de forma incorrecta, la repercusión en los ingresos y los resultados será mucho más visible.


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¿Cuál es la mejor estrategia de gestión de ingresos para mi hotel?

El alcance de la estrategia de gestión de ingresos en un establecimiento pequeño incluye, entre otras cosas, la medición, la predicción y la fijación de precios.

Medición

El hecho de ejecutar mediciones clave del rendimiento y tenerlas posteriormente en cuenta puede mejorar de forma significativa los resultados de su hotel y aumentar sus ingresos y beneficios. No obstante, la cantidad de datos que tiene a su disposición como hotelero podría hacer que este ejercicio le resulte abrumador.

Por ello, a continuación le ofrecemos una lista con las mediciones clave que le aconsejamos que lleve a cabo para extraer la información más importante. Hemos elaborado esta lista con la ayuda del profesor Dr. Legrand y la Dra. Delgado-Krebs, del Departamento de Hostelería, Turismo y Gestión de Eventos de la Universidad Internacional de Ciencias Aplicadas de Bad Honnef (iubh).

Estos son los indicadores clave del rendimiento (KPI) de los hoteles:

  • Tasa de ocupación: se trata de uno de los indicadores de éxito de perfil más elevado. Puede llevar a cabo esta medición y aplicarla a cualquier período específico que desee analizar (diaria, semanal, mensual o anualmente).
    Cálculo: número total de habitaciones ocupadas / número total de habitaciones disponibles.
  • Duración media de la estancia: muestra durante qué período tiene más reservas de lo habitual para una sola noche.
    Cálculo: número total de noches de hotel / número total de reservas.
  • Informe sobre la tarifa media por noche: indica el alquiler medio de habitaciones realizado al día, y puede efectuarse diaria o mensualmente.
    Cálculo: ingresos totales por habitación / número total de habitaciones vendidas.
  • Informe de ingresos por habitación disponible: ofrece una visión práctica del rendimiento con el que un hotel llena sus habitaciones, y puede efectuarse diaria o mensualmente.
    Cálculo: ingresos totales por habitación / número total de habitaciones disponibles.
  • Ingresos totales por habitación disponible: la medición de ingresos totales por habitación disponible, estrechamente relacionada con la medición de ingresos por habitación disponible, emplea los ingresos totales del hotel en lugar de solo los ingresos por habitación.
    Cálculo: ingresos totales netos / número total de habitaciones disponibles.
  • Resultado bruto de explotación por habitación disponible: ofrece una visión más detallada del rendimiento real de un hotel, ya que también tiene en cuenta los costes de explotación.
    Cálculo: ingresos totales por habitación − resultado bruto de explotación / número total de habitaciones disponibles.

Además de los KPI arriba incluidos, una estrategia de gestión de ingresos equilibrada también requiere una evaluación detallada de la competencia. A continuación le mostramos los KPI más comunes para el análisis comparativo de la competencia:

  • Índice de penetración en el mercado: esta medición del rendimiento de los hoteles compara la ocupación de un hotel con la registrada por un conjunto competitivo.
    Cálculo: porcentaje de ocupación del hotel / porcentaje de ocupación del mercado.
  • Índice de tarifa media: compara la tarifa diaria media por noche de un hotel con la registrada por un conjunto competitivo.
    Cálculo: tarifa media diaria del hotel / tarifa media diaria del mercado hotelero.
  • Índice de ingresos generados: compara los ingresos por habitación disponible de un hotel con los registrados por su conjunto competitivo.
    Cálculo: ingresos por habitación disponible del hotel / ingresos por habitación disponible del mercado hotelero.
  • Coste de marketing por reserva: realiza un seguimiento de la producción real frente al coste de cada canal.
    Cálculo: ingresos generados por las habitaciones − costes del canal de distribución.
  • Rendimiento de la inversión en publicidad: muestra la proporción de los ingresos generados por las habitaciones en relación con los costes publicitarios.
    Cálculo: ingresos / costes.
  • Tasa de conversión del sitio web: calcula el número de visitas individuales al sitio web que acaban convirtiéndose en reservas.
    Cálculo: número total de conversiones / número total de visitas individuales * 100.
  • Puntuación neta de sentimiento: ayuda al hotelero a supervisar la reputación online y puede alertarle de posibles insuficiencias.
    Cálculo: comentarios positivos + comentarios neutrales − comentarios negativos / número total de comentarios sobre la marca.

Empleando los datos obtenidos con la medición de los KPI arriba mencionados, podrá tomar decisiones razonadas con respecto a su negocio de las que vamos a hablar en las siguientes secciones.

Predicción

La predicción ayuda a los hoteleros a tomar decisiones de vital importancia relacionadas con la promoción, la distribución y la fijación de precios basadas en la demanda y el rendimiento previstos. También les facilita el cálculo del número de entradas y salidas, el número de noches de hotel, el número de desayunos, etc. Es decir, ofrece a los profesionales del sector información crucial para el buen funcionamiento de la recepción y el servicio de limpieza, así como muy útil para realizar estimaciones de costes e ingresos.

El Profesor Dr. Legrand y la Dra. Delgado-Krebs concluyen: «La predicción es la parte central de la gestión de ingresos. La mayoría de los datos históricos, actuales y futuros deberían emplearse para comparar el rendimiento de un hotel con su propio rendimiento durante un período de tiempo concreto, así como el rendimiento de un hotel con el de sus competidores». Por ello, resulta esencial recopilar y medir datos, tanto comparándolos con su propio establecimiento en el pasado como con la competencia. Esto es posible mediante la medición de los KPI arriba mencionados.

Fijación de precios

En esta fase, puede emplear la información obtenida para tomar una decisión fundamentada y asignar una tarifa óptima a sus habitaciones. Los dos pasos anteriores de medición de KPI (empleando datos históricos y también datos de la competencia) y de predicción de las tendencias (anticipando la demanda y la predisposición a pagar) le ayudarán a hacerlo.

Con una estrategia de fijación de precios efectiva, puede cobrar diferentes tarifas por la misma habitación o por habitaciones similares en función de las necesidades, las características y la predisposición a pagar de los clientes, teniendo además en cuenta la estacionalidad, la competencia y las tendencias del mercado. Así pues, la medición de los KPI anteriores conformará la base para fijar los precios de sus habitaciones.

¿Dónde puedo obtener más información sobre la gestión de ingresos?

A continuación le ofrecemos algunos enlaces a recursos y libros online donde podrá obtener más información sobre la gestión de ingresos en el sector hotelero:

Hotel Revenue Management: From Theory to Practice

Hotel Sales and Revenue Management Book 2.0

The Role of Pricing and Revenue Management in a Supply Chain

Revenue Management: Hard-Core Tactics for Market Domination

Revenue Management: Maximizing Revenue in Hospitality Operations

Revenue Superstar The Simple Rules of Hotel Revenue Management

 

 

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Los consejos sobre gestión de ingresos que le ofrecemos en este artículo pueden ayudarle a comprender mejor su sector y a sus huéspedes, a predecir tendencias y a fijar sus precios para mejorar los resultados financieros de su hotel. Deje un comentario a continuación si tiene alguna pregunta.


Imagen destacada: Sabine Peters en Unsplash

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