7 consejos para optimizar la estrategia de gestión de ingresos de su hotel

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Contar con una buena estrategia de gestión de ingresos puede ser de vital importancia para aquellos hoteleros que deseen optimizar sus resultados financieros. Sin embargo, es importante saber que, además de algunas prácticas recomendadas que debemos seguir, existen varias subestrategias diferentes que es preciso conocer. En este artículo encontrará siete consejos clave para la gestión de sus ingresos que le serán de gran ayuda.

Nociones básicas sobre la gestión de ingresos

Dicho de forma sencilla, la gestión de ingresos es el proceso de optimizar la disponibilidad, la distribución y los precios para maximizar los resultados financieros. Se trata de un concepto que puede aplicarse a cualquier sector de la industria en el que los clientes estén dispuestos a pagar precios diferentes por el mismo producto o servicio, y en el que las empresas cuenten con inventarios perecederos. Dentro de la industria hotelera, una forma útil de pensar en la gestión de ingresos sería: «Vender la habitación adecuada, a la persona adecuada, en el momento adecuado, por el precio adecuado, a través del canal adecuado y obteniendo la mayor rentabilidad posible».

La importancia de la gestión de ingresos

La gestión de ingresos es importante para los hoteles, ya que la misma habitación puede venderse por precios radicalmente diferentes dependiendo de los niveles de demanda. Al mismo tiempo, los propietarios de hoteles deben enfrentarse a toda una serie de costes fijos, que permanecen inamovibles independientemente del número de habitaciones de hotel ocupadas y del precio al que se hayan reservado. Por este motivo, es importante optimizar la cantidad de dinero entrante, a fin de poder cubrir dichos costes fijos. Las estrategias de gestión de ingresos son métodos basados en hechos que le garantizan que este sea su caso.

7 consejos sobre gestión de ingresos para hoteles

Una gestión eficiente de los ingresos requiere un enfoque que abarque varias facetas. Aquí le mostramos siete consejos sobre la gestión de ingresos que pueden serle de gran ayuda a la hora de optimizar su estrategia.

1. Estudie el mercado

Es fundamental que cualquier hotel que trate de optimizar su gestión de ingresos se haga una idea de la situación del mercado a través del estudio de sus huéspedes y de la competencia. Conozca en profundidad a sus clientes, sepa quiénes son, qué rasgos comparten y qué buscan. A continuación, tómese el tiempo que necesite para conocer a su competencia y saber qué ofrece. Para optimizar los resultados financieros, deberá hacer un seguimiento de la demanda a lo largo del tiempo, extraer patrones e identificar los distintos factores que influyen en dicha demanda. Una vez que disponga de una visión general del mercado, ya podrá tomar decisiones mucho más inteligentes y basadas en hechos sobre los precios que aplica, las campañas de marketing que financia y los clientes potenciales a los que se dirige.

2. Recopile los datos adecuados

Una gestión de ingresos eficaz depende, en gran medida, de la recopilación de datos. Sin embargo, uno de los mejores consejos que se pueden dar sobre gestión de ingresos es que debe centrarse en recopilar los datos adecuados. Toda la información que usted reúna, tanto la vinculada a los huéspedes de su hotel como la relativa a la economía local, debe ser pertinente y proporcionar alguna ventaja estratégica. Teniendo esto en mente, es preciso identificar qué tipo de datos son necesarios y desarrollar métodos uniformes y coherentes para recopilarlos y organizarlos. Algunos hoteles cometen el error de recopilar demasiada información, incluyendo datos irrelevantes o innecesarios, así que es importante que se centre en los datos que puedan ayudarle a prever la demanda y a maximizar los ingresos.

3. Incorpore la predicción y la elaboración de esquemas a su estrategia

Muchos hoteles son conscientes de la importancia de la predicción para la gestión de sus ingresos, ya que ayuda a anticipar la demanda y a ajustar los precios en consecuencia. Dicho esto, para que usted pueda ir más allá de la simple predicción, debe elaborar esquemas para determinar dónde se origina la demanda, ya que esto podrá ayudarle a dirigir sus esfuerzos de marketing de forma más eficaz. En términos generales, los hoteles recopilan grandes cantidades de información sobre los huéspedes, y entre esos datos normalmente suele encontrarse su lugar de procedencia. Esta información puede ayudarle a identificar zonas donde la demanda es más elevada y zonas donde es más baja. También puede compararla con datos del pasado para ver dónde ha incrementado la demanda y dónde ha disminuido.


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4. Adopte la mejor estrategia de fijación de precios

En lo que se refiere a la fijación de precios, existen varias estrategias consolidadas que pueden resultar útiles en determinadas situaciones, pero ninguna de ellas es infalible. Por lo tanto, hay que elegir las estrategias de fijación de precios con cuidado y aplicarlas en el momento adecuado. Sus decisiones pueden verse influidas por las ofertas de su hotel, por su mercado objetivo y por la demanda. Por ejemplo, si confía en que su hotel es capaz de ofrecer más que la competencia, podría ser sensato adoptar una estrategia competitiva según la cual establezca sus precios en línea con dicha competencia. No obstante, si prevé niveles bajos de demanda, una estrategia de descuentos podría suponer la diferencia entre tener las habitaciones vacías o que su hotel se llene.

5. Compita basándose en el valor

Una de las mayores trampas en las que caen los hoteleros cuando tratan de optimizar su estrategia de gestión de ingresos es tender demasiado a centrarse únicamente en el precio. En realidad, uno de los mejores consejos que hay sobre gestión de ingresos es tratar de concentrarse más en el concepto del valor y competir con otros hoteles en función del mismo. Por ejemplo, es posible que no deba reducir los precios si añade extras a lo que ya ofrece. De forma similar, si prevé una demanda baja de habitaciones de hotel en determinado momento, puede experimentar con descuentos en noches adicionales para las reservas actuales. Esto podría ayudarle a llenar habitaciones que de otro modo quedarían vacías, mientras incrementa el valor que ofrece a sus huéspedes.

6. Optimice sus canales de distribución

Es de vital importancia que, cuando los clientes potenciales visiten el sitio web de su hotel, o bien webs de distribuidores colaboradores como Booking.com, Expedia o trivago, se hagan una idea real de cómo es su hotel y cómo son sus instalaciones. Por este motivo, debe optimizar sus distintos canales de distribución, de modo que muestren claramente todo lo que su hotel tiene que ofrecer. Algunos consejos en este sentido incluirían personalizar todos los textos que estén dirigidos al público objetivo, emplear imágenes de alta calidad de su hotel y sus habitaciones, e incluir vídeos realizados por profesionales o incluso visitas de realidad virtual siempre que sea posible. Además, debería administrar las opiniones de los clientes en estas plataformas, responder a los comentarios y gestionar sus precios de forma dinámica.

 

Obtenga una ventaja competitiva con trivago: incremente el valor de su perfil y tome decisiones basadas en datos.

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7. Colaboración entre departamentos

Finalmente, para que su estrategia de gestión de ingresos le rinda beneficios, es necesario crear un entorno que fomente la colaboración entre departamentos. Eso significa que los distintos departamentos de su hotel (ventas, marketing, personal de servicio, etc.) deberán actuar al unísono. Asegúrese de que todos los departamentos son conscientes de las estrategias generales del hotel y de que reman todos en la misma dirección. También debería tratar de obtener la participación de los responsables de la toma de decisiones de cada departamento. Si fomenta una colaboración estrecha de la manera adecuada, todos los miembros de su hotel podrán trabajar de forma colectiva para optimizar los ingresos.

La industria hotelera es altamente competitiva. Los hoteles deben lidiar con varios costes fijos y, al mismo tiempo, con los costes variables de las tarifas de las habitaciones. Como resultado, es fundamental contar con una estrategia de gestión de ingresos para optimizar los resultados financieros. Los siete consejos sobre gestión de ingresos que ofrecemos más arriba pueden ayudarle a conseguir ese objetivo. Deje un comentario a continuación si tiene alguna pregunta.


Imagen destacada: Olya Adamovich en Pixabay

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