O Johannes Thomas της trivago για τις απευθείας κρατήσεις

Υποστηρίζοντας τη σημαντική έρευνα που διεξάγεται από τη Skift, μια κορυφαία πηγή πληροφοριών για την ταξιδιωτική βιομηχανία, η trivago ζήτησε από τους ξενοδόχους να συμπληρώσουν ένα ερωτηματολόγιο, με στόχο τη συλλογή σχετικών πληροφοριών και την ανάδειξη της σημασίας που έχουν οι απευθείας κρατήσεις για τα ανεξάρτητα ξενοδοχεία. Τα αποτελέσματα έδωσαν μια σαφέστερη εικόνα για το μέλλον της διανομής ξενοδοχείων και συνοψίζονται στην έκθεση της Skift με τίτλο «2017 Outlook on Hotel Direct Bookings», μαζί με συνεντεύξεις από εξέχοντες επαγγελματίες του κλάδου. Συνέντευξη έδωσε και ο Johannes Thomas, Διευθύνων Σύμβουλος της trivago.

Οι αναγνώστες μας μπορούν πλέον να βρουν παρακάτω μια σύνοψη των σημαντικότερων σημείων της αποκλειστικής συνέντευξης του Thomas.

Skift: Θα μπορούσατε να μας πείτε την άποψή σας για τις ιστοσελίδες διαμεσολάβησης κρατήσεων και εάν σκοπεύει η trivago να ακολουθήσει πιο επιθετικά αυτήν την προσέγγιση;  Επίσης, ποια είναι η κύρια διαφορά μεταξύ της πλατφόρμας TripAdvisor Instant Booking και της λειτουργίας trivago Direct Connect;

Johannes Thomas: Μπορώ να σας πω πώς σκεφτόμαστε σε σχέση με αυτό το θέμα. Γιατί έχουμε σαφή άποψη επ’ αυτού: Θέλουμε να θεωρούμαστε μηχανή metasearch. Εάν ένας πελάτης νομίσει ότι έχει κάνει κράτηση μέσω της trivago ή στην trivago και μας τηλεφωνήσει, για να αλλάξει ή να ακυρώσει την κράτησή του, θα καταλάβουμε ότι έχουμε κάνει κάτι λάθος.

Δαπανούμε εκατοντάδες εκατομμύρια σε τηλεοπτικά διαφημιστικά σποτ, για να ενημερώσουμε την αγορά για τα οφέλη των μηχανών metasearch και να προβάλλουμε αυτό που προσφέρουμε: διαφάνεια, περισσότερες πληροφορίες για τη διαθεσιμότητα των ξενοδοχείων και μια εξαιρετική εμπειρία αναζήτησης. Και δεν θέλουμε να αποδυναμώσουμε τη θέση που έχουμε ως μηχανή metasearch, παρέχοντας τη δυνατότητα πραγματοποίησης κρατήσεων στην trivago. Πιστεύω ότι αυτή είναι η μεγάλη διαφορά.

Δεν θα δείτε ενσωματωμένα εργαλεία Instant Booking στο περιβάλλον αναζήτησής μας. Αυτό που θα δείτε ουσιαστικά δεν διαφέρει από τη συνηθισμένη εμπειρία αναζήτησης: κάνετε κλικ για να αποχωρήσετε από την ιστοσελίδα και μεταβαίνετε στο Express Booking, όπου εμφανίζεται η επωνυμία του διαφημιζόμενου. Προσανατολιζόμαστε ολοένα και περισσότερο σε αυτήν την κατεύθυνση. Πλέον εμφανίζεται αποκλειστικά η επωνυμία του διαφημιζόμενου και θέλουμε να δώσουμε στα ξενοδοχεία τη δυνατότητα να προβάλλουν τη δική τους επωνυμία. Και αυτό ενισχύει αποκλειστικά τα ίδια τα ξενοδοχεία, ενώ ταυτόχρονα τους εξασφαλίζει ισότιμους όρους, ώστε να μπορούν να προσφέρουν μια ανταγωνιστική εμπειρία κρατήσεων.

Εάν κοιτάξετε τις κινήσεις ενός ταξιδιώτη όταν πραγματοποιεί μια κράτηση, κάποια στιγμή θα έχετε την αφετηρία από όπου ξεκίνησε την αναζήτηση για το ταξίδι του. Έπειτα, θα έχετε την εμπειρία αναζήτησης, κατά την οποία ψάχνει για μια πόλη ή έναν προορισμό και έπειτα για ένα ξενοδοχείο.  Στη συνέχεια, συγκρίνει τις τιμές και τελικά πραγματοποιεί την κράτηση. Εμείς θέλουμε πραγματικά να βρισκόμαστε στην αφετηρία αυτής της διαδρομής. Θέλουμε να είμαστε η εταιρεία που επιλέγουν οι ταξιδιώτες για την αναζήτησή τους. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο δαπανούμε πολλά χρήματα για την προβολή της επωνυμίας μας: θέλουμε οι ταξιδιώτες να ξεκινούν από εμάς, να ξεκινούν απευθείας από την trivago. Θέλουμε το σημείο πρόσβασης στον ταξιδιώτη να είναι αποκλειστικά δικό μας. Επίσης, θέλουμε να διακρίνεται η εταιρεία μας για την καθοδήγηση που παρέχει στον ταξιδιώτη, ώστε να καταλήξει από μια απροσδιόριστη πρόθεση («Ξέρω ότι θέλω να ταξιδέψω και ίσως να θέλω να επισκεφθώ αυτό το μέρος του κόσμου») στην εύρεση του ιδανικού ξενοδοχείου γι’ αυτόν.


Θα θέλατε να λαμβάνετε όλες αυτές τις πληροφορίες μέσω email;
Εγγραφείτε τώρα, για να λαμβάνετε το newsletter μας!


Skift: Αναφέρατε πόσο σημαντικό είναι για τα ξενοδοχεία να ενημερώνουν συνεχώς το περιεχόμενό τους, να διασφαλίζουν ότι έχετε όσο το δυνατόν περισσότερα διαθέσιμα στοιχεία για τις τιμές τους και να φροντίζουν να είναι ενημερωμένο το περιεχόμενό τους. Πόση συντήρηση απαιτεί η διαχείριση της trivago;

Johannes Thomas: Πιστεύω ότι για έναν πάροχο τεχνολογίας πρόκειται για ένα ουσιαστικό ερώτημα: Πώς διασφαλίζεις ότι ο ξενοδόχος μπορεί να συνεχίσει να εστιάζει στην εμπειρία του πελάτη και στην ικανοποίηση των πελατών και ότι δεν θα είναι υποχρεωμένος να σπουδάζει μάρκετινγκ για μια ζωή; Γιατί είναι αλήθεια ότι είναι εξαιρετικά πολύπλοκο. Εάν δούμε πώς είναι σήμερα το online μάρκετινγκ, θα διαπιστώσουμε ότι γίνεται ολοένα και πιο πολύπλοκο. Πώς μπορείς να δώσεις πραγματικά τη δυνατότητα στον ξενοδόχο να διαχειρίζεται το μάρκετινγκ, επενδύοντας αρχικά λίγες μόνο ώρες και έπειτα περίπου 30 λεπτά την εβδομάδα; Αυτό θέλουμε να επιτύχουμε.

Πηγαίνουμε στο ξενοδοχείο και ρωτάμε: «Πόσα χρήματα θα θεωρούσατε λογικό να επενδύετε κάθε μήνα;» Το ξενοδοχείο επενδύει τα χρήματα και η trivago αναλαμβάνει διάφορα πράγματα, όπως να βρει σε ποιες χώρες θα πρέπει να έχει online προβολή το ξενοδοχείο, σε ποια χώρα κοστίζει λιγότερο η προβολή, πού μπορεί να εξασφαλίσει ο ξενοδόχος τις περισσότερες κρατήσεις. Έχουμε τη γνώση που απαιτείται, ώστε να λάβουμε όλες αυτές τις πολύ σύνθετες αποφάσεις για το κανάλι μάρκετινγκ απόδοσης που προσφέρουμε.  Αξιοποιούμε αυτήν τη γνώση προς όφελος του ξενοδόχου.

Στην πραγματικότητα, τα πράγματα είναι πανεύκολα για τον ξενοδόχο. Δεν χρειάζεται να έρχεται καθημερινά, να ρυθμίζει τα CPCs, να αλλάζει προϋπολογισμούς, να ενεργοποιεί και να απενεργοποιεί καμπάνιες για διαφορετικές αγορές… Τα έχουμε απλοποιήσει όλα αυτά.

Skift: Για τα καταλύματα που μπορεί να μη διαθέτουν το επιχειρηματικό δαιμόνιο για τη διαχείριση μιας καμπάνιας CPC και θα προτιμούσαν να συνδεθούν μέσω CPA, αλλά επιθυμούν ταυτόχρονα να συμπεριληφθούν στην αγορά της trivago, υπάρχει αυτή η επιλογή;

Johannes Thomas: Όχι, δεν υπάρχει αυτή η επιλογή. Και σε αυτήν ακριβώς την περίπτωση απαντούμε ότι δεν είμαστε κανάλι διανομής, δεν είμαστε online ταξιδιωτική εταιρεία. Είμαστε κανάλι μάρκετινγκ. Και ναι, αυτός είναι ο πιο επίπονος δρόμος. Θα ήταν ευκολότερα για εμάς τα πράγματα και θα προσελκύαμε όλα τα ξενοδοχεία με ένα μοντέλο CPA. Όμως, αυτή είναι η εύκολη λύση και όχι η πιο βιώσιμη, επειδή σε αυτήν την περίπτωση ο ξενοδόχος δεν θα σκέφτεται τη δική του ιστοσελίδα. Με το μοντέλο CPA, δεν μπορείς να κατευθύνεις τον ταξιδιώτη στην ιστοσελίδα του ξενοδοχείου. Θα πρέπει να τον κατευθύνεις σε ένα περιβάλλον διαμεσολάβησης κρατήσεων.

Όταν κατευθύνεις τους ταξιδιώτες στην ιστοσελίδα του ξενοδοχείου σου, θα πρέπει να φροντίζεις να διατηρείς την ιστοσελίδα σε καλή κατάσταση και θα πρέπει να είσαι σίγουρος ότι διαθέτεις την κατάλληλη τεχνολογία, καθώς και ελκυστικό περιεχόμενο. Επομένως, ο ξενοδόχος θα πρέπει να νιώθει αυτήν την πίεση, ώστε να φροντίζει πραγματικά την ιστοσελίδα του. Το καταφέρνουμε αυτό, εξηγώντας τη δυναμική του μοντέλου CPC και αναφέροντας στον ξενοδόχο ότι κατευθύνουμε τον επισκέπτη στη δική του εφαρμογή, ώστε να του προσφέρει μια ευχάριστη εμπειρία, παρέχοντας την κατάλληλη διαμόρφωση για μια ευχάριστη εμπειρία χρήστη. Και αυτό είναι το μόνο που χρειάζεται για να μετατρέψει αυτόν τον ταξιδιώτη σε πελάτη.

Αυτός είναι εν μέρει ο λόγος για τον οποίο θέλουμε να παρέχουμε κίνητρα στους ξενοδόχους, ώστε να βελτιώνουν το κανάλι των απευθείας κρατήσεών τους, και δεν θέλουμε να ακολουθήσουμε τον εύκολο δρόμο μιας οnline ταξιδιωτικής εταιρείας.

Για να ακούσετε τον Johannes Thomas να αναφέρεται με περισσότερες λεπτομέρειες στην άποψη της trivago για την πραγματοποίηση κρατήσεων μέσω μηχανών metasearch, μια τάση που σαρώνει τον κλάδο των ξενοδοχείων, καθώς και στις βασικές αξίες που διαμορφώνουν την πρόταση της εταιρείας, ρίξτε μια ματιά στο βίντεο της συνέντευξης που έδωσε στο Phocuswright: «O Johannes Thomas μιλά στο Phocuswright για τις μηχανές metasearch

 

Ανταγωνιστείτε με κανάλια κρατήσεων

Διαβάστε περισσότερα