Διαχείριση του διλήμματος διανομής δωματίων χονδρικής από τους ξενοδόχους

LinkedIn +

Στις μέρες μας, οι ξενοδόχοι ανά τον κόσμο έχουν απεριόριστες επιλογές σε ό,τι αφορά τα κανάλια κατανομής. Ενώ οι απευθείας κρατήσεις θεωρούνται οι πιο επικερδείς κρατήσεις, το όφελος και το εύρος των έμμεσων κρατήσεων δεν μπορεί να υποτιμηθεί. Ένα μείγμα απευθείας και έμμεσων κρατήσεων θα σας βοηθήσει να εξασφαλίσετε διαφοροποιημένη ροή εσόδων και απήχηση σε ποικιλία πελατών στο πλαίσιο ενός κλάδου που χαρακτηρίζεται από γρήγορους ρυθμούς. Ως εκ τούτου, κατά τη διαμόρφωση της  online στρατηγικής σας, θα πρέπει να δημιουργήσετε ένα υγιές και βέλτιστο μείγμα διανομής των δωματίων σας.

Για να διαφοροποιήσετε το τοπίο κατανομής σας, ίσως θα θέλατε να εξετάσετε ως πιθανές λύσεις τις online ταξιδιωτικές εταιρείες (ΟΤΑ), τις ιστοσελίδες metasearch ξενοδοχείων, τα απευθείας και τα έμμεσα κανάλια, καθώς και τους wholesalers. Είναι σημαντικό να αξιοποιήσετε αποτελεσματικά όλα αυτά τα κανάλια, επιτυγχάνοντας τη σωστή ισορροπία μεταξύ τους. Η πρόκληση εδώ είναι να δημιουργήσετε μια κερδοφόρα και βιώσιμη στρατηγική για κάθε κανάλι διανομής, ώστε να μεγιστοποιήσετε τα κέρδη σας και να αποκτήσετε ένα ανταγωνιστικό έρεισμα στην αγορά.

Σε αυτήν τη δημοσίευση, θα σας δείξουμε πώς να διαχειριστείτε το δίλημμα της διανομής χονδρικά και πώς να βελτιστοποιήσετε τη στρατηγική διανομής σας για τα μέγιστα κέρδη και με όσο το δυνατόν λιγότερες σκοτούρες. Ας αρχίσουμε κατανοώντας ποιοι είναι οι wholesalers.

Κατανοώντας το μοντέλο διανομής wholesalers 

Ποιος είναι wholesaler;

Wholesaler είναι ένας μεσάζοντας μεταξύ ενός ταξιδιωτικού παρόχου (ξενοδοχείο) και μιας online ταξιδιωτικής εταιρείας ή ενός ταξιδιωτικού πράκτορα. Προμηθεύεται τις διανυκτερεύσεις σε δωμάτια ξενοδοχείων χονδρικώς, τις διαμορφώνει σε πακέτα, διαπραγματεύεται τις τιμές και έπειτα τις πωλεί σε online ταξιδιωτικές εταιρείες και ταξιδιωτικούς πράκτορες.

Πώς λειτουργεί η διανομή με wholesalers;

Το μοντέλο συνεργασίας με έναν wholesaler στον ξενοδοχειακό κλάδο λειτουργεί σε τρία κύρια στάδια:

  • Το ξενοδοχείο παρέχει στον wholesaler μια καθαρή τιμή με σημαντική έκπτωση, επειδή εκείνος αγοράζει τα δωμάτια χονδρικώς. Από την άλλη, ο wholesaler εγγυάται την κάλυψη του κόστους των δωματίων, είτε πωληθούν είτε όχι.
  • Ο wholesaler προσθέτει μια αύξηση στις καθαρές τιμές του και μεταπωλεί τις τιμές σε άλλες online ταξιδιωτικές εταιρείες. Έπειτα αποστέλλει ένα τιμολόγιο στην online ταξιδιωτική εταιρεία, χρεώνοντάς την για όλα τα δωμάτια που μεταπώλησε. Κατόπιν, η online ταξιδιωτική εταιρεία προσθέτει μια επιπλέον αύξηση.
  • Εν τέλει, οι πελάτες κάνουν κράτηση στο ίδιο δωμάτιο ξενοδοχείου σε διαφορετικές τιμές, ανάλογα με την αύξηση που επέλεξαν οι online ταξιδιωτικές εταιρείες ή οι ταξιδιωτικοί πράκτορες. Οι πελάτες πληρώνουν απευθείας στην online ταξιδιωτική εταιρεία.

Θα θέλατε να λαμβάνετε όλες αυτές τις πληροφορίες μέσω email;
Εγγραφείτε τώρα, για να λαμβάνετε το newsletter μας!


Πλεονεκτήματα του μοντέλου wholesaler:

Η συνεργασία με τους wholesalers επιτρέπει στους ξενοδόχους να διαθέσουν τα καταλύματά τους σε ένα ευρύ φάσμα αγορών στις οποίες δεν μπορούν να έχουν απευθείας απήχηση. Για παράδειγμα, το μοντέλο διανομής στη χονδρική είναι ιδιαιτέρως επωφελές όταν οι ξενοδόχοι θέλουν να στοχεύσουν σε κοινό με το οποίο δεν είναι εύκολη η διαμόρφωση και η διατήρηση εξατομικευμένων σχέσεων, όπως είναι οι διεθνείς πελάτες. Επίσης, οι wholesalers βοηθούν τους ξενοδόχους να μεγιστοποιήσουν την πληρότητά τους, ενώ ταυτόχρονα ένα ορισμένο ποσοστό πληρότητας παραμένει διασφαλισμένο. Αυτό είναι εξαιρετικά χρήσιμο όταν οι ξενοδόχοι διαθέτουν καταλύματα με υψηλό όγκο διαθεσιμότητας.

Προκλήσεις του μοντέλου wholesaler:

Παρόλο που ένας wholesaler μπορεί να βοηθήσει ένα ξενοδοχείο να επιτύχει μέγιστη πληρότητα, είναι αρκετές οι προκλήσεις που συσχετίζονται με αυτό το μοντέλο μη άμεσης διανομής, σε βαθμό μάλιστα που η υφιστάμενη κατάσταση έχει ωθήσει πολλούς ξενοδόχους στα όριά τους.

Ενώ πολλοί ξενοδόχοι κατανοούν ότι οι wholesalers είναι το μεγαλύτερο ζήτημα στην διαανομή των ξενοδοχείων, όπως έχει αναφέρει το Hospitality Net, αρκετοί ξενοδόχοι δεν έχουν καμία απολύτως ενημέρωση για το ζήτημα.

Ως εκ τούτου, πολλοί ξενοδόχοι θέτουν ερωτήματα όπως: «Γιατί εμφανίζονται οι τιμές μου μέσω μιας online ταξιδιωτικής εταιρείας με την οποία δεν συνεργάστηκα;», «Γιατί τα δωμάτιά μου κατανέμονται σε διαφορετικές τιμές;», «Γιατί οι τιμές που εμφανίζονται στην trivago είναι πολύ χαμηλότερες από τις τιμές της ιστοσελίδας μου;», χωρίς να γνωρίζουν ότι αυτά τα ερωτήματα τους  είναι αποτέλεσμα της συνεργασίας τους με τους wholesalers.

Όμως, πώς προκύπτουν αυτά τα προβλήματα από το μοντέλο συνεργασίας με wholesaler; Η άμεση απάντηση σε αυτό το ερώτημα είναι ότι οι wholesalers έχουν ένα μοντέλο αδιαφανούς διανομής. Εάν οι wholesalers ομαδοποιούσαν τις τιμές σε πακέτα ή τις παρείχαν μόνο σε συμβατικές εταιρείες, τα πράγματα θα ήταν μια χαρά. Αλλά αυτό δεν ισχύει πάντα. Τα διλήμματα που προκύπτουν για τους ξενοδόχους εξαιτίας αυτού του ζητήματος είναι τα εξής:

  • Έλλειψη ελέγχου επί της διανομής:

    Οι ίδιοι οι wholesalers γενικά δεν πωλούν δωμάτια μέσω των ιστοσελίδων τους, αλλά πωλούν τις τιμές τους μέσω καναλιών ομαδοποίησης χονδρικώς. Μερικές φορές, πωλούν τη διαθεσιμότητα σε άλλες εταιρείες, οι οποίες κατόπιν τις πωλούν σε άλλες εταιρείες, και αυτό συνεχίζεται αλυσιδωτά. Εξαιτίας αυτού, τα ξενοδοχεία προβληματίζονται όταν βλέπουν κάποια τυχαία online ταξιδιωτική εταιρεία που δεν έχουν ακούσει ποτέ στο παρελθόν να τα ανταγωνίζεται. Όταν οι τιμές εμφανίζονται online, είναι γενικά πολύ δύσκολο να γνωρίζει κανείς ποιος συγκεκριμένος wholesaler παρέχει αυτήν τη διαθεσιμότητα. Επομένως, τα ξενοδοχεία δεν έχουν τελικά κανέναν έλεγχο επί της διανομής.

    Ελέγχετε τις συμβάσεις που έχετε υπογράψει με τους συνεργάτες online διανομής σας. Συνήθως, στα στοιχεία της σύμβασης υπάρχει μια συμφωνία που επιτρέπει στους wholesalers να μεταπωλούν τα δωμάτιά σας σε τρίτους προμηθευτές. Γι’ αυτό μπορεί να βρείτε τιμές ξενοδοχείων οι οποίες διανέμονται μέσω online ταξιδιωτικών εταιρειών που δεν έχετε ακούσει ποτέ.

  • Ανισότητα τιμών:

    Ως ξενοδόχος, διαπραγματεύεστε μια καθαρή τιμή με τον wholesaler, αλλά δεν έχετε κανέναν έλεγχο επί της τελικής τιμής που εμφανίζεται στον ταξιδιώτη, λόγω των μεγάλων αλυσίδων παραγωγής. Αυτό συμβαίνει επειδή υπάρχουν δύο διαφορετικές συμβάσεις: μία με τον wholesaler και μία μεταξύ του wholesaler και των τρίτων μερών.

    Μόλις πραγματοποιηθεί η μεταπώληση, οι online ταξιδιωτικές εταιρείες θα προσθέσουν μια αύξηση στην τελική τιμή των δωματίων σας, ανάλογα με τις πολιτικές μάρκετινγκ που ακολουθούν. Ο έλεγχος των επόμενων σταδίων της διανομής δεν αποτελεί προνόμιο των wholesalers και αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο υφίσταται τόσο μεγάλο πρόβλημα διανομής σε αυτόν τον κλάδο. Εκτός αυτού, οι wholesalers εργάζονται επίσης με βάση ένα μοντέλο το οποίο αυξάνει την τιμή που αγόρασαν από ένα ξενοδοχείο. Η συνολική πρόταση αξίας του wholesaler είναι αναμφίβολα η τιμή μεταπώλησής τους, η οποία επιτρέπει στον παραλήπτη αυτού του δωματίου ξενοδοχείου να προσθέσει τη δική του αύξηση και να συμπιέσει την τιμή του ξενοδοχείου, οδηγώντας σε τεράστια ανισότητα τιμών. Σύμφωνα με την αναφορά της Fornova & EyeforTravel, «Οι μη συμβεβλημένες online ταξιδιωτικές εταιρείες προβαίνουν με μεγαλύτερη επιθετικότητα σε συμπίεση των τιμών από ότι οι συμβεβλημένες. Συνήθως, οι online ταξιδιωτικές εταιρείες που συνεργάζονται με το ξενοδοχείο στο πλαίσιο συμφωνιών αναρτούσαν τιμές κατά 5% έως 6% χαμηλότερες από την απευθείας τιμή».

    Επιπλέον, είναι επίσης πολύ σύνηθες για τους wholesalers να διαχωρίζουν τιμές που έχουν σχεδιαστεί για πώληση στο πλαίσιο πακέτων. Σύμφωνα με τη μελέτη της Triptease με τίτλο Spotlight on Wholesalers, «Τα περισσότερα ξενοδοχεία περιμένουν ότι οι wholesalers θα προβούν σε διαμόρφωση πακέτων, ακόμη και οι συμβάσεις υποδηλώνουν κάτι τέτοιο, αλλά οι wholesalers δεν συνδυάζουν πάντοτε σε πακέτο τη διαθεσιμότητα των ξενοδοχείων τους με σημαντικά ταξιδιωτικά στοιχεία, όπως η πτήση ή το αυτοκίνητο, στο σημείο πώλησής τους. Αυτές οι εξαιρετικά μειωμένες τιμές βρίσκουν κατόπιν τον δρόμο τους σε online ταξιδιωτικές εταιρείες, όπως η Amoma, και ένα δωμάτιο ξενοδοχείου αξίας 200 δολ. ΗΠΑ καταλήγει να πωλείται έναντι 120 δολ. ΗΠΑ».

Αυτοί οι παράγοντες δεν έχουν μόνο αρνητικό αντίκτυπο στα κέρδη του ξενοδοχείου σας, αλλά μπορούν να επηρεάσουν σημαντικά και τη φήμη του ξενοδοχείου σας. Όταν τα δωμάτια προσφέρονται σε κάποιες ή σε όλες τις online ταξιδιωτικές εταιρείες σε χαμηλότερες τιμές από τις τιμές της ιστοσελίδας σας, διατρέχετε τον κίνδυνο να δημιουργήσετε σύγχυση στους πιθανούς πελάτες σας και τελικά να τους απωθήσετε.

Συμβουλές για να αντιμετωπίσετε τις προκλήσεις της διανομής στη χονδρική:

Ως ξενοδόχος, η διακοπή όλων των δεσμών με τους wholesalers δεν αποτελεί βιώσιμη λύση για τη στρατηγική ευρείας κατανομής σας. Ωστόσο, ακολουθούν ορισμένοι πρακτικοί τρόποι με τους οποίους μπορείτε να βελτιστοποιήσετε τη στρατηγική διανομής σας στη χονδρική και να διασφαλίσετε καλύτερο έλεγχο επί της διανομής, καθώς και επί των τιμών:

  • Συνεργαστείτε με wholesalers που ακολουθούν την ίδια φιλοσοφία με εσάς:

    Ως ξενοδόχος, η φιλοσοφία σας μπορεί να είναι ουσιωδώς συνδεδεμένη με την εξυπηρέτηση των ανθρώπων. Για να διασφαλίσετε επιτυχημένες και εποικοδομητικές συνεργασίες, θα πρέπει να συνεργαστείτε με wholesalers που έχουν το ίδιο ιδανικό.

    Ορισμένοι, αντί να πιστεύουν στη φροντίδα των ανθρώπων και στη βελτίωση των εμπειριών των πελατών, πωλούν με την ελάχιστη δυνατή προμήθεια, απλώς και μόνο για να διασφαλίσουν την πώληση.

    Εκτός από την προθυμία σας να συνεργαστείτε με ανθρώπους ίδιας νοοτροπίας με εσάς, η απόφασή σας θα πρέπει να βασίζεται στον όγκο πελατών που θα σας φέρει ο συγκεκριμένος wholesaler από τις αγορές στις οποίες δεν μπορείτε να έχετε απήχηση. Εάν είστε σε θέση να διεισδύσετε στη συγκεκριμένη αγορά χωρίς βοήθεια ή να επικοινωνήσετε απευθείας με τοπικές online ταξιδιωτικές εταιρείες, μπορείτε εύκολα να αποφύγετε τον συγκεκριμένο wholesaler. Θα πρέπει επίσης να αξιολογήσετε την πραγματική απόδοση της επένδυσης, με βάση τα χρήματα και το χρόνο που δαπανήθηκαν για τη διαχείριση συμβατικών παραβιάσεων, όταν λαμβάνετε αποφάσεις σχετικά με υφιστάμενες συνεργασίες.

  • Προτιμήστε τις αποκλειστικά δυναμικές τιμές με τους wholesalers:

    Οι ξενοδόχοι θα πρέπει να υιοθετήσουν ακλόνητη στάση στην εφαρμογή αποκλειστικά δυναμικών τιμών με τους wholesalers, προκειμένου να μειωθεί η ανισότητα και να ανακτήσουν τον έλεγχο. Επομένως, θα πρέπει να καταλήξετε στην κατάλληλη λίστα wholesalers, υπογράφοντας συμβάσεις μόνο με εκείνους που συμφωνούν με τη στρατηγική τιμών σας.

    Μεταφέροντας τη διάρθρωση των τιμών σας σε ένα δυναμικό περιβάλλον, όπου οι τιμές παρουσιάζουν διακυμάνσεις ανάλογα με την προσφορά και τη ζήτηση, θα μειωθεί η πιθανότητα να περιφέρεται στο ίντερνετ μια μη ανταγωνιστική τιμή που δεν ισχύει πλέον. Μπορείτε επίσης να συνεχίσετε να αξιοποιείτε τη ζήτηση που παρέχουν οι wholesalers, αλλά πλέον στην κατάλληλη τιμή. Όπως και με οποιοδήποτε άλλο στοιχείο, η ευελιξία στις τιμές σας θα σας επιτρέψει να μεγιστοποιήσετε την κερδοφορία και να διατηρείτε διαθέσιμα δωμάτια για τους πελάτες εκείνους που θέλουν πραγματικά να διαμείνουν στο ξενοδοχείο σας.

  • Εξετάστε το ενδεχόμενο χρήσης εργαλείων παρακολούθησης της ισότητας τιμών και σχετικής υποστήριξης:

    Τα εργαλεία παρακολούθησης της ισότητας τιμών σάς βοηθούν να εντοπίζετε τους υπευθύνους διαρροών σε πραγματικό χρόνο, ώστε να μπορείτε να διαχειρίζεστε τις ανισότητες τιμών και να επανασχεδιάζετε τη στρατηγική ισότητας τιμών σας. Επίσης, σας παρέχουν πληροφορίες για τις τιμές των ανταγωνιστών σας, ώστε να μπορείτε να συγκρίνετε τις τιμές των δωματίων σας με εκείνες των ανταγωνιστών σας σε διαφορετικά κανάλια κρατήσεων και, κατά συνέπεια, να μπορείτε να ορίζετε ελκυστικές τιμές αναλόγως.

Επωφεληθείτε από τα διαθέσιμα στοιχεία, για να δημιουργήσετε εξυπνότερη στρατηγική τιμών.

Διαβάστε περισσότερα

 

Εξακολουθείτε να έχετε ερωτήσεις σχετικά με το μοντέλο διανομής δωματίων χονδρικής; Εάν ναι, αφήστε παρακάτω τα σχόλιά σας, για να επικοινωνήσετε μαζί μας.


Κύρια φωτογραφία: Melissa Walker Horn στο Unsplash

ΚΟΙΝΟΠΟΙΗΣΗ

Αφήστε μια απάντηση