Die Mischung macht‘s: ausgewogene Vertriebsstrategien für kleine und mittelgroße unabhängige Hotels

Ein Hotel zu führen birgt jede Menge unterschiedliche Herausforderungen. Eine Schwierigkeit, die die meisten Hoteliers empfinden: potentielle Gäste effektiv zu erreichen.

Kunden auf sich aufmerksam zu machen wird gerade in der jüngsten Zeit immer schwieriger für Hoteliers, denn neue Technologien haben zu Änderungen im Verbraucherverhalten geführt. Kleine und mittelgroße unabhängige Hotels, deren Ressourcen begrenzt sind, haben am stärksten mit solchen Schwierigkeiten zu kämpfen.

Wenn Sie ein solches Hotel führen, gehört es für Sie vielleicht zu den größten Herausforderungen, Ihren Vertrieb über verschiedene Kanäle zu verteilen. In diesem Artikel erklären wir, wie Sie Ihren Vertrieb auch mit geringem Budget und wenig Personal breiter aufstellen, indem Sie die unabdingbaren Tools einer digitalen Strategie einsetzen – von einfachen Lösungen wie einer Webseite und Buchungsmaschine über ausgefeiltere Marketinglösungen wie Social Media und E-Mails.

 

Arbeiten Sie mit verschiedenen OTAs zusammen

Die meisten Reisenden suchen und buchen ihre Hotels heutzutage über Online-Reisebüros (Online Travel Agencies, OTAs), sodass OTAs das am schnellsten wachsende Segment der heutigen Hotelbranche darstellen.

Dementsprechend scheint die Zusammenarbeit mit OTAs für maximale Gewinne eine simple Rechnung zu sein; doch leider geht diese Rechnung nicht ganz so einfach auf. Hotels, und zwar insbesondere kleine und mittelgroße Hotels, erzielen in der Regel nicht die besten Ergebnisse, da sie für Buchungen über OTAs hohe Provisionsgebühren zahlen müssen.

Nichtsdestotrotz können sich OTAs durchaus lohnen, wenn Sie die Zusammenarbeit anhand folgender Tipps optimieren, um eine möglichst hohe Rendite zu erzielen.

  • Als erstes sollten Sie sich überlegen, welche OTAs am besten für Ihren Standort und Ihre Zielgruppe geeignet sind. Wenn sich Ihr Hotel an einem eher unterschätzten Standort befindet, können Ihnen große, weltweit bekannte OTAs dabei helfen, Ihr Hotel und Ihren Standort bekannt zu machen. Viele OTAs bieten auch Möglichkeiten, sich über Gebote oder besondere Funktionen einen Platz ganz oben in den Suchergebnissen zu sichern. Dies ist besonders praktisch, wenn Sie Reisende mit einem Faible für Abenteuer oder besondere Erlebnisse ansprechen möchten. Wenn sich Ihr Hotel dagegen an einem beliebten Standort befindet und die Konkurrenz entsprechend groß ist, sollten Sie nicht nur auf globale OTAs setzen, sondern auch auf die lokalen.
  • In jedem Fall sollten Sie mit mehreren OTAs zusammenarbeiten, um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen. Dadurch verringern Sie Ihre Abhängigkeit von einzelnen Kanälen und erweitern Ihr Vertriebsportfolio.
  • Behalten Sie Ihre Ergebnisse bei den verschiedenen OTAs im Blick und vergleichen Sie die Performance. Mithilfe dieser Daten können Sie Ihren Vertrieb weiter optimieren, indem Sie Kanäle abstoßen, die sich nicht lohnen, und neue hinzufügen.


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Entwickeln Sie Ihre Markenwebseite

Online-Reisebüros (OTAs) können ein wichtiger Vertriebsweg sein, aber an Direktbuchungen reichen sie nicht heran. Laut einem Bericht von Kalibri Labs sind Direktbuchungen für die Hotelbranche um etwa neun Prozent profitabler und unter Berücksichtigung der zusätzlichen Ausgaben erhöhe sich die Rentabilität sogar um fast 18 Prozent.

Um Direktbuchungen zu generieren, benötigen Sie keine hochkomplizierten digitalen Tools oder Technologien. Beginnen Sie einfach damit, Ihre eigene Markenwebseite zu entwickeln. Hier sind einige Best Practices, die sich für Webseiten von Hotelmarken bewährt haben.

  • Ihre Hotelwebseite bildet im heutigen digitalen Zeitalter quasi das Schaufenster, durch das Reisende in Ihr Hotel blicken können. Dementsprechend sollten Sie potentielle Gäste mit attraktiven Bildern von Ihrem Hotel und Ihrem Standort ansprechen. Zusätzlich liefert eine umfassende Liste Ihrer Ausstattung und Leistungen überzeugende Argumente für Ihr Hotel. Mit einem einfachen, aber originellen Design und einer ansprechenden Beschreibung können Sie potentielle Gäste vollends überzeugen, bei Ihnen zu buchen.
  • Vernachlässigen Sie beim Entwerfen Ihrer Webseite auf keinen Fall den Abschnitt „Über uns“. Egal, wie Sie diesen Teil der Seite nennen möchten, dies ist der Ort, an dem Sie Ihre Geschichte erzählen sollten – Ihre Leidenschaft für das Gastgewerbe, Ihre Werte, Ihre Vergangenheit und was Sie motiviert, Ihren Gästen den bestmöglichen Aufenthalt zu bereiten. Ohne eine Geschichte werden Sie auch keine erfolgreiche Marke aufbauen können. Ihr Logo und Motto können Sie als weitere Bestandteile Ihrer Geschichte betrachten. Versuchen Sie, all diese Elemente beim Entwickeln Ihrer Markengeschichte zu verknüpfen.
  • Ein weiterer grundlegender Aspekt Ihrer Webseite, dem Sie besonderes Augenmerk widmen sollten, ist der Call to Action (CTA, Aufruf zum Handeln) auf Ihrer Homepage. Schließlich handelt es sich dabei um eines der wichtigsten Elemente zum Generieren von Buchungen. Die gängigste Formulierung ist natürlich „Jetzt buchen“, aber Sie dürfen durchaus kreativer werden und Ihre CTA-Schaltfläche an das Thema Ihrer Webseite anpassen. Durch Wörter wie „jetzt“, „heute“ oder „sofort“ können Sie mit Ihrem CTA eine gewisse Dringlichkeit vermitteln. Ein Blogartikel von Cvent bietet hilfreiche Tipps zum Erstellen von CTAs (Blogartikel auf Englisch).
  • Mithilfe einer Buchungsmaschine können Sie Online-Direktbuchungen über Ihre offizielle Webseite erhalten. Sie sollten also über eine optimierte Hotelbuchungsmaschine verfügen, die Reisenden ein einfaches, reibungsloses und sicheres Buchungserlebnis bietet.

 

Lotsen Sie mehr Reisende auf Ihre Webseite

Nun haben Sie also eine fantastische Webseite, die Ihren Gästen viel Freude bereitet. Aber wie machen Sie potentielle Gäste auf Ihre Webseite aufmerksam? Um die Aufmerksamkeit von Reisenden zu erregen, stehen Ihnen eine ganze Reihe von Möglichkeiten zur Verfügung, darunter Social Media, Metasuchen-Marketing und Suchmaschinenoptimierung (Search Engine Optimization, SEO).

  • Die richtige Zielgruppe für Hotels sind dabei natürlich ganz offensichtlich Reisende. Allerdings sollten Sie sich über eines im Klaren sein: Es gibt nicht den einen Social-Media-Kanal, über den Sie all Ihre potentiellen Gäste erreichen können. Schließlich nutzen nicht alle Reisenden dieselben Kanäle.
  • Für ein effektives Social-Media-Marketing sollten Sie versuchen, die Profile Ihrer Reisenden genauer zu definieren, und überlegen, auf welchen Kanälen sie wohl am aktivsten sind. Wenn zum Beispiel Geschäftsreisende zu Ihrer Zielgruppe gehören, sollten Sie LinkedIn in Ihre Strategie einbeziehen. Wenn Sie dagegen in erster Linie Familien und Paare der Generation Y ansprechen wollen, sollten Sie sich auf Facebook, Twitter, Instagram und Pinterest ordentlich ins Zeug legen. Auch Snapchat könnte sich lohnen, um die Generation Alpha anzusprechen, die mittlerweile die Reiseentscheidungen in Familien beeinflusst.
  • Die richtige SEO-Strategie auf Ihrer Webseite macht Ihre Hotelmarke online sichtbar. Dafür sollten Sie nicht nur SEO-Keywords in Ihre Texte einstreuen, sondern sich auch um die URLs und Title Tags kümmern. Weitere Best Practices, mit denen Sie das Suchmaschinen-Ranking Ihrer Hotelwebseite verbessern und Ihre Konversionen erhöhen, verrät dieser Artikel.
  • Eine weitere wesentliche Möglichkeit, mehr Reisende auf Ihre Webseite zu bringen: Registrieren Sie Ihr Hotel bei einer Metasuche. Eine von Phocuswright gemeinsam mit trivago durchgeführte Studie mit dem Titel Independent Lodging Properties and the Online Marketplace stellt fest, dass die Zufriedenheit bei der geschäftlichen Verwendung von Metasuchen hoch ist, sodass 42 % der unabhängigen Unterkunftsbetriebe diesen Kanal in Zukunft verstärkt für den Vertrieb nutzen möchten. Metasuchen sind eine der besten Erstmaßnahmen, die kleine und mittelgroße Hotels ergreifen können, um ihren Vertrieb breiter aufzustellen und Direktbuchungen zu generieren. trivago ist eine Metasuchseite, die Ihnen helfen kann, Millionen von Reisende auf der Suche nach der idealen Unterkunft zu erreichen. Die Registrierung Ihrer Unterkunft bei trivago ist einfach und kostenlos.

 

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Foto: Stocksnap auf Pixabay

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