Tipps zum Revenue Management für kleine und unabhängige Hotels

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Das Thema Revenue Management interessiert immer mehr Hotelmanager auf der ganzen Welt. Egal, wie groß oder klein ein Hotel ist – mit einem sinnvollen Revenue Management lässt sich der Gewinn deutlich steigern. In diesem Artikel erklären wir Ihnen, was Revenue Management eigentlich ist und wie Sie es in Ihrer kleinen Unterkunft taktisch einsetzen können, um Ihr Unternehmen erfolgreich und rentabel zu führen.

Was ist Revenue Management?

Die erste Definition von Revenue Management stammt aus dem Jahr 1997 und wurde von Robert G. Cross formuliert, der die Theorie des Revenue Managements für Fluggesellschaften entwickelte. Laut ihm bedeutet es, „das richtige Produkt zur richtigen Zeit und zum richtigen Preis an den richtigen Kunden zu verkaufen“.

Ergänzt um weitere Aspekte lautet eine der beliebtesten Definitionen des Revenue Managements für Hotels: „Das richtige Zimmer zur richtigen Zeit und zum richtigen Preis über den richtigen Vertriebskanal mit der bestmöglichen Provision an den richtigen Kunden verkaufen“.

Warum ist Revenue Management für kleine Hotels wichtig?

Die Hotelbranche weist einige besondere Merkmale auf, darunter feste Kapazitäten, hohe Fixkosten, aber auch variable Kosten, verderbliche Waren, Schwankungen bei der Nachfrage, Vorausbuchungen, Differenzierung über den Preis und Marktsegmentierung. Das erschwert es den Hotelmanagern, das Angebot auf die Nachfrage abzustimmen.

Hier kann das Revenue Management helfen. Damit können Hotels ihre Zimmerpreise dynamisch an Nachfrage und Belegung anpassen und so ihren Umsatz steigern, neue Märkte erobern, das Verbraucherverhalten vorhersagen, Kunden Produkte und Dienstleistungen effektiv und effizient zur Verfügung stellen sowie ihre Ressourcen optimal nutzen.

In Revenue Management in Hotel Business heißt es: „Das Revenue Management hilft Hotels dabei, sich mit der Marktdynamik fundiert und wissenschaftlich zu befassen, um die richtigen Marketingstrategien und -kanäle zu nutzen und so Buchungen zum optimalen Wert zu erzielen“.

Revenue Management ist natürlich für Hotels jeder Art und Größe wichtig, aber kleine Hotels müssen ihre Preise mit ganz besonderer Sorgfalt festlegen, da sie nur eine begrenzte Zahl an Zimmern sowie eingeschränkte Ressourcen zur Verfügung haben. In einem kleinen Hotel zählt jedes Zimmer. Große Hotels können Fehler bei der Preisgestaltung durch die schiere Masse wettmachen. Bei kleinen Hotels fallen sie dagegen viel mehr auf. Wenn Sie also in einem kleinen Hotel ungeeignete Preise für Ihre Zimmer festlegen, hat das einen wesentlich stärkeren Einfluss auf Umsatz und Performance.


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Welches ist die beste Revenue-Management-Strategie für mein Hotel?

Die Revenue-Management-Strategie einer kleinen Unterkunft umfasst unter anderem das Erheben von Parametern, die Erstellung von Prognosen und die Preiskalkulation.

Parameter erheben

Wenn Sie Key Performance Indicators (KPIs) nutzen und bei Ihren Planungen berücksichtigen, können Sie die Performance Ihres Hotels deutlich steigern sowie Umsatz und Gewinn erhöhen. Angesichts der Menge an verfügbaren Daten kann dies jedoch für Hotelmanager eine ziemliche Herausforderung sein.

Daher nennen wir Ihnen in der folgenden Liste die wichtigsten Parameter, die Sie verfolgen sollten, da sie Ihnen hilfreiche Informationen liefern. Die Liste wurde mit Unterstützung von Prof. Dr. Legrand und Dr. Delgado-Krebs von der Fakultät Hospitality, Tourism, and Event Management an der iubh zusammengestellt.

Dies sind die wichtigsten KPIs für Hotels:

  • Belegungsrate: Dies ist einer der allgemeinsten Erfolgsindikatoren. Sie können diesen Parameter für jeden beliebigen Analysezeitraum anwenden: Tag, Woche, Monat oder Jahr.
    Berechnung: Gesamtzahl der belegten Zimmer/Gesamtzahl der verfügbaren Zimmer
  • ALOS (Durchschnittliche Aufenthaltsdauer): Dieser Parameter zeigt, in welchem Zeitraum Sie mehr Aufenthalte von einer Nacht verzeichnen als üblich.
    Berechnung: Gesamtzahl der Übernachtungen/Gesamtzahl der Buchungen
  • ADR-Bericht (durchschnittlicher Tagespreis pro Zimmer): Er enthält die durchschnittlich erzielten Zimmerpreise pro Tag und kann täglich oder monatlich erstellt werden.
    Berechnung: Gesamter Zimmerumsatz/Gesamtzahl der verkauften Zimmer
  • RevPAR-Bericht (Erlös pro verfügbarer Zimmerkapazität): Er liefert eine hilfreiche Übersicht über die Auslastung eines Hotels und kann täglich oder monatlich erstellt werden.
    Berechnung: Gesamter Zimmerumsatz/Gesamtzahl der verfügbaren Zimmer
  • TRevPAR (Gesamterlös pro verfügbarer Zimmerkapazität): Hängt eng mit RevPAR zusammen, wobei bei TRevPAR der Gesamtumsatz des Hotels anstatt des Zimmerumsatzes berücksichtigt wird.
    Berechnung: Gesamter Nettoumsatz/Gesamtzahl der verfügbaren Zimmer
  • GOPPAR (Betriebsergebnis pro verfügbarem Zimmer): Dieser Parameter liefert tiefere Einblicke in die tatsächliche Performance eines Hotels, da er auch die Betriebskosten berücksichtigt.
    Berechnung: Betriebsergebnis/Gesamtzahl der verfügbaren Zimmer

Zusätzlich zu den obigen KPIs erfordert eine ausgewogene Revenue-Management-Strategie eine gründliche Analyse des Konkurrenzumfelds. Dies sind die gängigsten KPIs für den Wettbewerbsvergleich:

  • MPI (Market Penetration Index): Anhand dieses Parameters wird ermittelt, wie hoch die Belegung eines Hotels im Vergleich zu seinen Mitbewerbern ist.
    Berechnung: Hotelbelegung in %/Marktbelegung in %
  • ARI (Average Rate Index): Bei diesem Parameter wird der durchschnittliche Tagespreis pro Zimmer eines Hotels mit dem seiner Mitbewerber verglichen.
    Berechnung: ADR des Hotels/ADR des Markts
  • RGI (Revenue Generated Index): Mit diesem Parameter wird der RevPAR eines Hotels mit dem seiner Mitbewerber verglichen.
    Berechnung: RevPAR des Hotels/RevPAR des Markts
  • MCPB (Marketingkosten pro Buchung): Damit werden die tatsächlichen Buchungszahlen in Relation zu den Kosten der einzelnen Vertriebskanäle gesetzt.
    Berechnung: Zimmerumsatz – Vertriebskanalkosten
  • ROAS (Return on Advertising Spend): Mithilfe dieses Parameters wird der generierte Zimmerumsatz zu den Werbekosten ins Verhältnis gesetzt.
    Berechnung: Umsatz/Kosten
  • Webseitenkonversionsrate: Hiermit wird die Zahl der Webseitenbesucher ermittelt, die tatsächlich buchen.
    Berechnung: Gesamtzahl der Konversionen/Gesamtzahl der Besucher * 100
  • Net Sentiment Score: Damit können Hotelmanager die Online-Reputation ihrer Unterkunft beobachten und sind über mögliche Unzulänglichkeiten informiert.
    Berechnung: Positive + neutrale Unterhaltungen – negative Unterhaltungen/gesamte Unterhaltungen über die Marke

Anhand der durch diese KPIs gesammelten Daten können Sie fundierte Geschäftsentscheidungen treffen, um die es in den nächsten Abschnitten geht.

Prognosen erstellen

Prognosen helfen Hotelmanagern dabei, wichtige Entscheidungen hinsichtlich Vermarktung, Vertrieb und Preisgestaltung basierend auf der erwarteten Nachfrage und Performance zu treffen. Außerdem können sie so die Zahl der An- und Abreisen, der Übernachtungen, der benötigten Frühstücke usw. abschätzen. Diese Informationen sind nicht nur für reibungslose Abläufe an der Rezeption und im Housekeeping entscheidend, sondern auch für die Schätzung der Kosten und des Umsatzes hilfreich.

Prof. Dr. Legrand und Dr. Delgado-Krebs schreiben: „Prognosen bilden den Kern des Revenue Managements. Die meisten historischen, aktuellen und zukünftigen Daten sollten genutzt werden, um die Performance eines Hotels in einem bestimmten Zeitraum zu ermitteln und sie mit der der Mitbewerber zu vergleichen.“ Daher ist es wichtig, Daten zu sammeln und auszuwerten, und zwar sowohl im Hinblick auf die eigene Entwicklung als auch die der Konkurrenz. Dazu dienen die oben genannten KPIs.

Preise kalkulieren

In dieser Phase können Sie fundierte Geschäftsentscheidungen treffen und für Ihre Zimmer den optimalen Preis festlegen. Dabei helfen Ihnen die beiden vorherigen Schritte, in denen Sie (anhand historischer Daten sowie der von Mitbewerbern) KPIs erhoben und Trends (hinsichtlich der Nachfrage und der Zahlungsbereitschaft) prognostiziert haben.

Im Rahmen einer effektiven Preisstrategie können Sie für ein Zimmer bzw. mehrere ähnliche abhängig von den Bedürfnissen der Kunden, ihren Merkmalen und der Zahlungsbereitschaft sowie je nach Saison, Konkurrenzumfeld und Markttrends unterschiedliche Zimmerpreise verlangen. Die oben erhobenen KPIs bilden also die Grundlage für die Preiskalkulation Ihrer Zimmer.

Wo kann ich mehr über das Thema Revenue Management erfahren?

Über die folgenden Links gelangen Sie zu Online-Ressourcen und Büchern mit weiteren Informationen in englischer Sprache zum Revenue Management für Hotels:

Hotel Revenue Management: From Theory to Practice

Hotel Sales and Revenue Management Book 2.0

The Role of Pricing and Revenue Management in a Supply Chain

Revenue Management: Hard-Core Tactics for Market Domination

Revenue Management Maximizing Revenue in Hospitality Operations

Revenue Superstar The Simple Rules of Hotel Revenue Management

 

 

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Unsere Tipps zum Revenue Management können Ihnen dabei helfen, Ihren Markt und Ihre Gäste besser zu verstehen, Trends vorherzusagen und Ihre Preise so zu kalkulieren, dass Sie höhere Geschäftsergebnisse erzielen. Wenn Sie Fragen haben, können Sie uns gerne einen Kommentar hinterlassen.


Foto: Sabine Peters auf Unsplash

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