Warum Hoteliers ihre Zimmerraten überdenken sollten

Nachdem Reisende auf der ganzen Welt fast das ganze Jahr 2020 zu Hause verbracht haben, möchten sie gern ihre eigenen vier Wände verlassen und endlich einmal wieder unterwegs sein. Aber bedeutet das auch, dass sie bereit sind, viel Geld für ein Hotelzimmer auszugeben?

Es mag zwar verlockend sein, die Zimmerraten zu verdoppeln (oder sogar zu verdreifachen), um die 2020 entgangenen Gewinne wieder hereinzuholen, aber diese Preistreiberei wird nach hinten losgehen und der Erholung Ihres Geschäfts eher im Wege stehen.

Die Pandemie hat nämlich nicht nur der weltweiten Wirtschaft geschadet, sondern auch den privaten Finanzen Ihrer Gäste. Das bedeutet, dass sie zu Beginn dieser neuen Phase des Reisens deutlich mehr auf den Preis achten (und vorsichtiger sein) werden als je zuvor.

In der Phocuswright-Serie Path to Recovery gaben etwas mehr als 40 % der befragten Franzosen sowie fast 60 % der Italiener und Spanier an, in diesem Jahr ein geringeres Reisebudget zur Verfügung zu haben.

Die Hotelbranche ist gerade dabei, sich neu zu erfinden, und Hoteliers auf der ganzen Welt müssen ihre Preisstrategie überdenken, um erneut lukrative und rentable Buchungen verzeichnen zu können.

 

Zimmerraten intelligent gestalten

 

Derzeit kämpfen Unternehmen in allen Branchen ums Überleben. Allerdings stehen Ihre Mitbewerber vielleicht vor ganz anderen Herausforderungen als Sie. Wenn diese also schwindelerregend hohe Zimmerraten verlangen, bedeutet dies nicht, dass Sie das auch tun müssen. Sie möchten schließlich Gäste anziehen und nicht abschrecken.

Ihr erster Impuls zur Gestaltung einer Preisstrategie ist wahrscheinlich, auf frühere Daten zurückzugreifen. Angesichts der durch die Pandemie verursachten Probleme könnte man glauben, es gäbe keine Analysen, mit denen sich arbeiten ließe. Dem ist aber nicht so, denn es gibt durchaus Daten.

Die Auf- und Abschwünge des Jahres 2020 bieten Einblicke in die eingegangenen Buchungen sowie das Buchungsverhalten der Reisenden. Außerdem können Sie die Daten der letzten 30 Tage für den Wettbewerbsvergleich heranziehen.

Da wir alle die Vergangenheit nur allzu gern hinter uns lassen, könnten Sie auch über Ihren Rate Shopper Prognosen für die Zukunft zurate ziehen. Ein gutes Tool zeigt Ihnen, wie sich die Nachfrage der Reisenden in Ihrer Gegend entwickelt, und präsentiert Ihnen zudem einen Vergleich der Zimmerraten auf verschiedenen Partner-Buchungsseiten.


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Buchungen mit einem Mehrwert versehen

 

Wenn Sie die Buchungsentscheidungen von Reisenden durch Ihre Zimmerraten positiv beeinflussen möchten, sollten Sie einen Ansatz verfolgen, der sich nicht an Ihren Mitbewerbern orientiert. Wir denken dabei an eine wertorientierte Preisstrategie. Bei dieser Methode werden Zimmerraten festgelegt, die Ihre Gäste angesichts des empfundenen Werts eines Aufenthalts in Ihrem Hotel zu zahlen bereit sind.

Betrachten Sie diese Vorgehensweise als Schritt zur Erhöhung Ihrer durchschnittlichen Tagesrate pro Zimmer (ADR) und zur Qualitätssteigerung Ihres Geschäfts.

So berechnen Sie die ADR:

Durchschnittlicher monatlicher Umsatz

÷

Anzahl der gebuchten Zimmer

 

Ein gutes Beispiel für die Schaffung eines empfundenen Werts ist ein ansprechendes Paketangebot. Hier einige Beispiele für Angebote, mit denen Sie potentielle Gäste dazu bewegen können, bei Ihnen zu buchen:

 

  • Ist Ihr Ort zu einer bestimmten Zeit besonders gefragt? Gestalten Sie ein Paket zu diesem Thema oder eines, bei dem es um beliebte Feiertage und lokale Veranstaltungen geht.
  • Falls Sie mit lokalen Erzeugern und Produzenten zusammenarbeiten, stellen Sie diese und ihre Produkte bei einer abendlichen Verkostung Ihren Gästen vor.
  • Anstatt einfach das Frühstücksbuffet abzuschaffen, könnten Sie Ihren Gästen Frühstückskörbe anbieten, die diese in aller Ruhe in ihrem Zimmer genießen können.

 

Auch das Up- und Cross-Selling von Serviceleistungen bietet übrigens eine hervorragende Möglichkeit, die durchschnittliche Tagesrate pro Zimmer zu erhöhen.

Seien Sie bei der Auswahl von Angeboten mit Mehrwert für Ihre Gäste einfach kreativ und denken Sie unternehmerisch.

 

Performance Ihres Hotels ermitteln

 

Nachdem Sie sich für eine wertorientierte Preisstrategie entschieden haben, möchten Sie vermutlich wissen, ob sich diese auch auszahlt.

Da ist es nur natürlich, wenn Sie den Erlös pro verfügbarer Zimmerkapazität (RevPAR) zurate ziehen. Diese bequeme, vertraute Kennzahl zeigt Ihnen das Verhältnis zwischen dem Erlös pro Zimmer und Ihrer Gesamtverfügbarkeit. Außerdem lässt sich daran ablesen, wie gut es Ihnen gelingt, Ihre Zimmer zu füllen, und zu welchem Preis.

Der RevPAR hat jedoch auch einen Nachteil. Er berücksichtigt weder sämtliche Umsätze, die Ihr Hotel generiert, noch die Betriebskosten.

Daher sollten Sie sich mit einer neuen Kennzahl vertraut machen: dem Betriebsergebnis pro verfügbarem Zimmer oder kurz GOPPAR.

Das GOPPAR zeigt Ihnen deutlich, wo Sie in schwierigen Zeiten Ihre Kosten senken sollten, in welchen Bereichen Sie das Geschäft ausbauen sollten, wenn der Markt dies erfordert, und wo sich mehr Gewinn erzielen lässt.

Wie hoch ist also das GOPPAR Ihres Hotels? Das lässt sich mit einem Taschenrechner ganz einfach herausfinden.

 

  • Ermitteln Sie die Betriebskosten und den Bruttoumsatz (aus allen Einnahmequellen).
  • Ziehen Sie die Gesamtbetriebskosten vom Bruttoumsatz Ihres Hotels ab, um das Betriebsergebnis zu ermitteln.
  • Teilen Sie das Betriebsergebnis durch die Gesamtzahl der verfügbaren Zimmer.

 

Betriebsergebnis

÷

      Gesamtzahl verfügbarer Zimmer

 

Die Zahl, die Sie nun sehen, ist der Gewinn, den Sie in einem Jahr pro Zimmer erwirtschaften. Dank hilfreicher Kennzahlen wie GOPPAR wird es Ihnen gelingen, die richtige Performancestrategie für Ihr Hotel festzulegen.

Die Pandemie hat die Reisebranche sowie das Hotel- und Gastgewerbe grundlegend verändert, bietet aber auch Chancen, neue Strategien zu entwickeln, von denen sowohl Hoteliers als auch Gäste profitieren können.

 

Profilfoto: Engin Akyurt von Pexels

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