Es lebe die Hochsaison! Für Hoteliers wie Sie bringt sie eine hohe Nachfrage sowie einen Zustrom von Gästen mit sich und macht es so einfacher, Ihr Haus ganz zu belegen. Wie Sie wissen, ändert sich das aber bald wieder – wie jedes Jahr. Die Hoch- oder Hauptsaison geht in die Zwischensaison und diese dann in die Nebensaison über. Und dann wird es wieder schwieriger, Gäste für Ihre Unterkunft zu gewinnen und eine maximale Belegung Ihres Hotels zu erreichen. Die Saisonabhängigkeit ist eine harte Realität, ja ein Merkmal, des Hotel- und Gastgewerbes überall auf der ganzen Welt, mit der sich jeder Hotelier jedes Jahr wieder aufs Neue auseinandersetzen muss.
Unter Saisonabhängigkeit versteht man die Konzentration der Touristenströme auf bestimmte Zeiträume eines Jahres. Die Gründe dafür sind vielfältig und reichen von den klimatischen Bedingungen zu Feiertagen und Events bis hin zum sozioökonomischen Status und den Reisegewohnheiten. Unabhängig vom Grund: Es ist ein Fakt, dass die Saisonabhängigkeit zu Schwankungen bei der Nachfrage führt und diese alle Aspekte von den Finanzen über die beteiligten Parteien bis hin zum Betrieb eines Hotels beeinflussen.
Deswegen ist es entscheidend, dass Sie ein gutes Verständnis für die Saisonabhängigkeit und die Möglichkeiten haben, die Hotelbelegung in der Nebensaison zu steigern. Dies hilft Ihnen dabei, einen unregelmäßigen Geldfluss, geringe Kapitalrenditen und nicht ausgelastete Mitarbeiter und Einrichtungen zu vermeiden.
Wege, um die Nachfrage außerhalb der Hauptsaison zu steigern
Im Folgenden finden Sie einfache, praktische Strategien, die Ihnen dabei helfen, auch in der Nebensaison immer mehr Gäste zu gewinnen.
1. Führen Sie eine saisonabhängige oder progressive Preisgestaltung ein
Zu einer saisonabhängigen Preisgestaltung gehören Aktionsraten in der Nebensaison und eine Hochpreisstrategie in der Hauptsaison. Wie der Name schon verrät, steigen und fallen die Preise für Ihre Zimmer abhängig von der Nachfrage in einer bestimmten Saison. Für die Nachfrageschwankungen gibt es, wie bereits erwähnt, unterschiedliche Gründe: Beispielsweise übernachten Reisende lieber im Sommer in Strandunterkünften und die Hotelpreise an den Austragungsorten zeigen während des Superbowl einen Anstieg von 360 %.
BCG kommt in dem Bericht Why Progressive Pricing Is Becoming a Competitive Necessity zu dem Schluss, dass diese Art der Preisgestaltung, bei der sich die Preise basierend auf dem Wert, den Produkte oder Dienstleistungen für einen einzelnen Kunde haben, ändern, in der heutigen digitalen Welt eine Notwendigkeit zum Wahren der Wettbewerbsfähigkeit darstellt.
Der erste Schritt bei der Einführung saisonabhängiger oder progressiver Preise besteht darin, Ihren Markt nach Standort, demografischen Merkmalen usw. in bekannte Gruppen einzuteilen. Aus dieser Einteilung nach Attributen können Sie den Wert ableiten, den Ihre Zimmer und Dienstleistungen für einen Kunden während eines bestimmten Zeitraums haben. Der Kernpreis für Ihre Zimmer ist nur ein Faktor bei der Preisentscheidung. Sie sollten ihn mit anderen wie den Vorlieben der Gäste, der Größe der Reisegruppe und in der Vergangenheit gebuchten Zusatzleistungen kombinieren, um individuelle Preisansätze für die verschiedenen Saisons zu finden.
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2. Belohnen Sie treue Kunden
Hoteliers nutzen schon seit Jahren Loyalty-Programme, um neue Kunden zu gewinnen und mehr Kundenbindung zu erreichen. Loyalty- und Bonusprogramme können auch viel dazu beitragen, Reisende in der Zwischen- oder Nebensaison für Ihre Unterkunft zu gewinnen. Wenn Sie diese mit unserer nächsten Strategie kombinieren, übernachten Gäste im Handumdrehen auch außerhalb der Hauptsaison in Ihrem Hotel.
3. Führen Sie Paketreisen ein
Paketreisen oder Retreats anzubieten, ist wahrscheinlich einer der besten Wege, um Gäste auch während der Zwischen- und Nebensaison anzuziehen. Sie können Ihr Produktportfolio durch Paketangebote erweitern, beispielsweise durch Paketreisen zu besonderen Anlässen mit Unterkunft und Restaurantbesuchen. So ermuntern Sie Reisende dazu, länger zu bleiben. Bei einem Aufenthalt in Ihrem Hotel können Sie Gästen Rabatte für Wiederholungsbuchungen bieten oder Angebote für Aufenthalte außerhalb der Hauptsaison machen. Sie können mithilfe Ihrer Angebote und Marketingstrategien auch sicherstellen, dass ihre Aufenthaltsdauern den größten Teil der Zwischensaison abdecken.
4. Organisieren Sie Events
Einer der entscheidendsten Gründe für Saisonabhängigkeit sind Events und Aktivitäten, da diese oft ein Besuchermagnet sind. Diese Tatsache können Sie für sich nutzen – und zwar vor allem in der Nebensaison, wenn das Angebot im Allgemeinen geringer ist. Sie können eigene Veranstaltungen durchführen, beispielsweise eine Verkostung regionaler Spezialitäten, oder mit den örtlichen Behörden zusammenarbeiten, um eine beliebte Veranstaltung zu sponsern. Die Möglichkeiten sind endlos!
5. Bieten Sie Nischeneinrichtungen an
Nischenangebote werden heutzutage immer beliebter. McKinsey bemerkt: „In einer Welt, in der es für Unternehmen günstiger und einfacher als je zuvor ist, spezifischere Wünsche zu erfüllen, und in der Verbrauchern eine noch nie dagewesene Auswahl zur Verfügung steht, wird das Zufriedenstellen der Allgemeinheit als Ziel oder Anforderung immer weniger realisierbar.” Gehen Sie deswegen neue Wege, um sich gezielt auf bestimmte Kundenwünsche zu konzentrieren und eine einzigartige, interessante Customer Journey zu schaffen. Als Hotelier sollte Ihr Ziel sein, Tourismusprodukte unter Berücksichtigung der Saison und der Nachfrage der Gäste zu bewerben.
Auch in der Nebensaison sehnen sich viele nach einer Auszeit und Erholung oder einem Abenteuerurlaub. Je nach Größe und Möglichkeiten Ihrer Unterkunft können Sie ein oder mehrere Themen wählen. Beispiele sind Hochzeiten mit einem bestimmten Motto, Wellness- und Saunaeinrichtungen, Park- und Trail-Touren, Sport- und Aktivurlaube, Safaris oder Bildungsreisen. Denken Sie daran, Optionen für nasses und kaltes Wetter anzubieten, um für jede Eventualität gewappnet zu sein.
6. Verwalten Sie Aufenthaltsmuster
Ein anderer Weg, um die Hotelbelegung während der Zwischensaison zu verbessern, ist das Verwalten von Aufenthaltsmustern. Unter der Zwischensaison versteht man die Zeiträume mit niedriger Belegung vor oder nach einem Zeitraum mit hoher Belegung. Um die Belegung und den Umsatz in diesem Zeitraum zu maximieren, können Sie die Aufenthaltsdauer kontrollieren oder mit Einschränkungen versehen. Aber gehen Sie behutsam vor – natürlich möchten Sie Kunden nicht durch übermäßige Einschränkungen abschrecken. HospitalityNet schreibt: „Ausgewogenheit beim Verwalten der Aufenthaltsdauer bringt Hotels näher zu einer vollen Belegung.“
Um auch außerhalb der Hochsaison das maximale Belegungspotential zu erreichen, können Sie Einschränkungen der Aufenthaltsdauer festlegen. Dazu gehören Mindestaufenthaltsdauern, maximale Aufenthaltsdauern und Daten, die für An- bzw. Abreisen gesperrt sind.
7. Erreichen Sie Ihre ideale Kundenbasis
Nicht zuletzt muss Ihre Marketingstrategie zu Ihrer Produktstrategie passen. Bewerben Sie mithilfe eines segmentierten Marketingansatzes unterschiedliche Angebote, um zu unterschiedlichen Saisons unterschiedliche Märkte anzusprechen. Versuchen Sie, herauszufinden, bei wem Ihre regulären oder Nischenangebote in einer Saison die größte Aufmerksamkeit erregen. Sie werden überrascht feststellen, dass eine Vielzahl an Reisenden sich für Ihre Einrichtungen interessieren könnte, beispielsweise Senioren, Konzertbesucher, Konferenzteilnehmer, Geschäftsreisende, Schnäppchenjäger und Kurzurlauber. Sie brauchen mit Ihrem Marketing in der Nebensaison eigentlich nur Ihre ideale Kundenbasis erreichen.
Foto: Riccardo Bresciani auf Pexels
