7 Tipps zum Optimieren Ihrer Revenue-Management-Strategie

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Eine Revenue-Management-Strategie kann für Hoteliers, die ihre Finanzergebnisse optimieren möchten, unerlässlich sein. Dabei gilt es jedoch unterschiedliche untergeordnete Strategien sowie Best Practices zu beachten. In diesem Artikel finden Sie deswegen sieben Tipps, die wichtige Revenue-Management-Techniken für Sie aufschlüsseln.

Das A und O des Revenue Managements

Beim Revenue Management dreht sich, einfach gesagt, alles darum, die Verfügbarkeit, den Vertrieb und die Preiskalkulation zu optimieren, um die maximalen Finanzergebnisse zu erzielen. Als Konzept existiert es in jeder Branche, in der Kunden bereit sind, unterschiedliche Preise für dasselbe Produkt oder dieselbe Dienstleistung zu zahlen, und in der es um „verderbliche“ Produkte geht. (Unter „Verderblichkeit“ versteht sich hier ein Sinken des Werts im Laufe der Zeit bzw. ein gänzlicher Wertverfall zu einem bestimmten Zeitpunkt.) In der Hotelbranche kann man Revenue Management so definieren: „Das richtige Zimmer zum richtigen Zeitpunkt und zum richtigen Preis über den richtigen Kanal an die richtige Person verkaufen – mit der größten Kosteneffizienz.“

Die Bedeutung des Revenue Managements

Das Revenue Management ist für Hotels wichtig, da dasselbe Zimmer je nach Nachfrage zu stark unterschiedlichen Preisen verkauft werden kann. Gleichzeitig haben Hotelbesitzer eine Reihe unterschiedlicher Fixkosten, die unabhängig von der Anzahl der belegten Hotelzimmer und dem Preis, zu dem diese verkauft werden, gleich bleiben. Aus diesem Grund ist es wichtig, den Umsatz so zu optimieren, dass diese Fixkosten gedeckt werden können. Eine Revenue-Management-Strategie bietet einen faktengestützten Ansatz, um dies sicherzustellen.

7 Revenue-Management-Tipps für Hotels

Richtig effektiv wird das Revenue Management erst, wenn ganz verschiedene Facetten berücksichtigt werden. Im Folgenden finden Sie sieben Tipps zum Revenue Management, die Sie bei der Optimierung Ihrer Strategie unterstützen.

1. Betreiben Sie Marktforschung

Für jedes Hotel, das sein Revenue Management optimieren möchte, ist es ein entscheidender erster Schritt, ein Verständnis für den Markt zu entwickeln. Dazu müssen sich Hoteliers mit ihren Gästen und der Konkurrenz auseinandersetzen. Informieren Sie sich über Ihre Kunden: Wer sind sie? Welche Eigenschaften haben sie gemeinsam? Nach was suchen sie? Nehmen Sie sich dann die Zeit, Ihre Mitbewerber und deren Angebot besser zu verstehen. Um Ihre Finanzergebnisse zu optimieren, ist es erforderlich, die Nachfrage im Laufe der Zeit zu verfolgen, Muster zu finden und die verschiedenen Faktoren zu identifizieren, die diese beeinflussen. Mit einem derartigen Marktüberblick können Sie viel smartere, faktengestützte Entscheidungen zu den Preisen, die Sie berechnen, den Marketingkampagnen, die Sie finanzieren, und den potentiellen Kunden, die Sie erreichen möchten, treffen.

2. Erheben Sie die richtigen Daten

Ein effektives Revenue Management ist in hohem Maß auf Datenerhebung angewiesen. Einer der wichtigsten Tipps zum Revenue Management ist deswegen: Konzentrieren Sie sich auf die richtigen Daten. Alle Informationen, die Sie zu Hotelgästen oder der lokalen Wirtschaft sammeln, müssen relevant sein und Ihnen einen strategischen Vorteil verschaffen. Behalten Sie dies im Hinterkopf, wenn Sie die erforderlichen Daten bestimmen – und entwickeln Sie einheitliche Methoden, um diese zu sammeln und zu ordnen. Einige Hotels machen den Fehler zu viele Informationen zu erheben, von denen dann ein großer Teil unerheblich oder unnötig ist. Konzentrieren Sie sich deswegen auf Daten, mit denen Sie die Nachfrage voraussehen und den Umsatz maximieren können.

3. Nutzen Sie Prognosen und Mapping

Viele Hoteliers sind sich der Wichtigkeit von Prognosen für Revenue-Management-Zwecke bewusst, da sie auf diese Weise die Nachfrage vorhersagen und die Preise entsprechend anpassen können. Wenn Sie darüber hinaus die für die Prognosen erhobenen Daten entsprechend zuordnen und herausfinden, woher die Nachfrage kommt, können Sie Ihr Marketing effektiver steuern. Im Allgemeinen können Hotels große Mengen an Informationen über Gäste sammeln, was normalerweise deren Standort einschließt. Auf diese Weise können Sie Gegenden mit hoher Nachfrage und solche mit geringer Nachfrage genau bestimmen. Außerdem können Daten mit früheren verglichen werden, sodass Sie sehen, wo die Nachfrage gewachsen ist und wo sie nachgelassen hat.


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4. Verfolgen Sie die beste Preisstrategie

In Bezug auf die Preiskalkulation gibt es eine Reihe gängiger Strategien, die in bestimmten Situationen nützlich sein, aber keine Allgemeingültigkeit für sich beanspruchen können. Preisstrategien müssen sorgfältig ausgewählt werden und jeweils im richtigen Moment Anwendung finden. Ihre Entscheidungen können vom Angebot Ihres Hotels, Ihrem Zielmarkt und der Nachfrage beeinflusst werden. Wenn Sie beispielsweise zuversichtlich sind, dass Ihr Hotel mehr bietet als die Konkurrenz, ist es möglicherweise sinnvoll, eine Strategie der Wettbewerbsfähigkeit zu verfolgen, bei der Ihre Preise denen Ihrer Mitbewerber entsprechen. Wenn Sie dagegen von einer geringen Nachfrage ausgehen, können Rabatte den Unterschied zwischen leeren und belegten Hotelzimmern machen.

5. Konkurrieren Sie basierend auf dem angebotenen Wert

Eine der größten Fallen für Hoteliers beim Versuch, ihre Revenue-Management-Strategie zu optimieren, ist, sich zu sehr auf die Preise zu konzentrieren. Einer der besten Revenue-Management-Tipps ist deswegen, sich mit dem Konzept des Werts auseinanderzusetzen und basierend darauf mit anderen Hotels zu konkurrieren. Beispielsweise müssen Sie möglicherweise keine Kompromisse beim Preis eingehen, wenn Sie Extras anbieten. Wenn Sie zu einem bestimmten Zeitpunkt mit einer geringen Nachfrage nach Hotelzimmern rechnen, können Sie mit Rabatten für zusätzliche Übernachtungen für aktuelle Buchungen experimentieren. Auf diese Weise können Sie den Wert erhöhen, den Sie den Gästen bieten, und dadurch möglicherweise leere Zimmer füllen.

6. Optimieren Sie Ihre Vertriebskanäle

Es ist wichtig, dass potentielle Kunden, die Ihre Hotelwebseite oder Vertriebspartner wie Booking.com, Expedia oder trivago besuchen, einen guten Überblick über Ihr Hotel und seine Einrichtungen erhalten. Aus diesem Grund sollten Sie Ihre Darstellung über die verschiedenen Vertriebskanäle optimieren. Ihr Eintrag sollte jeweils ganz deutlich machen, was Ihr Hotel zu bieten hat. Einige Tipps: Passen Sie die Beschreibung auf die jeweilige Zielgruppe an, nutzen Sie qualitativ hochwertige Bilder von Hotel und Zimmern und bringen Sie neugierigen Reisenden Ihr Haus, wenn möglich, mithilfe eines professionellen Videos oder sogar einem virtuellen Rundgang näher. Zudem sollten Sie auf diesen Plattformen Ihre Gästebewertungen verwalten, auf Feedback antworten und dynamische Preise anbieten.

 

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7. Abteilungsübergreifende Zusammenarbeit

Damit sich Ihre Revenue-Management-Strategie bezahlt macht, ist schließlich auch ein Umfeld erforderlich, in der zu abteilungsübergreifender Zusammenarbeit ermutigt wird. Die verschiedenen Abteilungen in Ihrem Hotel, wie der Vertrieb, das Marketing und die Service-Mitarbeiter müssen am gleichen Strang ziehen. Stellen Sie sicher, dass die einzelnen Abteilungen über umfassendere Strategien des Hotels informiert sind und in die gleiche Richtung streben. Zudem sollten Sie versuchen, die Unterstützung der wichtigsten Entscheidungsträger in jeder Abteilung zu erhalten. Wenn eine enge Zusammenarbeit erleichtert wird, kann jeder in Ihrem Hotel mit daran arbeiten, den Umsatz zu optimieren.

Die Hotelbranche ist hart umkämpft. Hotels haben Fixkosten auf der einen und variable Hotelzimmerraten auf der anderen Seite. Deswegen ist eine Revenue-Management-Strategie so entscheidend, um die Finanzergebnisse zu optimieren. Die oben beschriebenen sieben Revenue-Management-Tipps können Ihnen dabei helfen, dieses Ziel zu erreichen. Wenn Sie Fragen haben, können Sie uns gerne einen Kommentar hinterlassen.


Foto: Olya Adamovich auf Pixabay

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